《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》_读书笔记_2300字

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》_读书笔记2300字

斯图尔特 • 戴蒙德(Stuart Diamond)，世界一流谈判专家。

这本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》祥尽的阐述了关于谈判的绝大部分法则及技巧；谈判这门课与每个人都密切相关。正如沃顿商学院谈判教授斯图尔特·戴蒙德所说，谈判是人类交际活动的核心内容之一。

你或许并不同意，认为谈判是发生在谈判桌上，专属于政府官员、商务人士的唇枪舌剑，距离自己的生活有十万八千里之远。其实，这只是对谈判的刻板印象。事实上，谈判无处不在，买东西争取折扣，向老板申请加薪，争取孩子的配合，每个情景中，我们都在扮演谈判者的角色。留心学习谈判技巧并积极尝试，会让我们的生活更加美好。

简化概括此书框架

一、谈判定义

谈判，就是找出以下问题答案的过程。

第一，你的谈判目标是什么？

第二，对方是谁，有哪些特征？

第三，要想说服他们，需要采用什么样的策略和技巧？

无论是国家之间、企业之间的大型专业谈判，还是争取洗衣店的赔偿，争取服装店更多的折扣，或者让孩子准时睡觉这种常见的生活化的小谈判，都是一个确定目标、了解对手、因时因地制宜地运用策略，最终达成目标的过程。依据效果可以将谈判分成四个层次：

①迫使对方按照你的意愿行事。包括使用威胁、暴力，赤裸裸的权力，或许有效果，但是代价会很大，比如用武力、战争达成目的。

②让对方按照你的思路思考。追求基于利益的谈判，被多书籍推崇。但谈判中情绪因素占很大比重，将注意力全部集中在理性上，远远不够。

③让对方理解你想让他们理解的观念。用对方的方式看待世界，从对方脑海中画面入手，说服对方改变观念，这是正确的起点。

④让对方感受到你想让他们感受的。深入了解对方的情感世界和“非理性状态”。当压力和风险变大的时候，人们通常会感情用事，在意对方的感受，他们会更愿意倾听，更容易被打动。

斯图尔特认为谈判的核心目标是：争取更多。整个谈判过程都为这个目标服务，越能充分达成这个目标的谈判，效果层次越高。他在本书中提供了12项谈判策略，帮助我们达成最好的谈判效果。

策略一：目标至上

1. 确定谈判目标, 2. 把目标写下来，随时提醒自己, 3. 谈判目标越具体越好。

策略二：重视对手 

1. 角色互换，掌握对方特点, 2. 找出决策者及第三方

3. 运用权力必须谨慎巧妙。

策略三：进行情感投资

1. 识别情绪化, 2. 情感补偿。

策略四：认识多变谈判形势

策略五：谨守循序渐进原则

策略六：用不等价之物交易

1. 交易原理, 2. 获取对方需求信息, 3. 扩大整体利益

策略七：利用对方准则

人为什么会遵守准则？这是人类心理学的一个基本原则，人们讨厌自相矛盾。没有人愿意承认自己是背信之徒，人们也担心违反本应遵守的准则会惹恼第三方。

1. 利用准则 , 2. 制定准则, 3. 直接指出对方的不当行为；对于顽固型对手，可以直接指出对方的不当行为。但注意，绝对不要让自己成为问题的焦点。

策略八：坦诚相对，谨守道德，信任，真诚的尊重对方。

策略九：始终重视沟通和表达

大多数谈判失败都是由于沟通失败，全世界范围内都是如此。

1. 缩小认知差距, 2. 交流并消除隔阂 

①始终保持沟通。

②倾听并提问。要想说服对方，你必须先听他们在说什么，通过提问表示对他们观点的兴趣。

③尊重而不是责怪对方。责怪会使对方表现更加消极。

④经常总结。对你听到的内容进行总结，用自己的话再说给对方听，既表示尊重对方，还可以确保你们双方的理解一致。

⑤进行角色互换。

⑥平心静气。

⑦明确目标，要为了你的谈判目标而沟通。

⑧在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场。

⑨寻找不起眼的小信号，如果你仔细观察倾听，大多数人都给出了用以说服他们的方法。

⑩就知觉差异进行讨论，双方有明显差异的时候，要摆到明面上进行讨论。

⑪了解对方做出承诺的方式，每个文化认可的承诺方式可能不同，所以要在沟通环节，就明确双方都认可的承诺方式。

⑫做决定之前进行协商，如果你的决定会影响到别人，那么就要向受到影响的人征询意见。

⑬专注于自己力所能及之事，不要为了昨天发生的事而争斗。

⑭避免争论谁是谁非。指出问题，回归己方道路

中途退场不可取

出色的谈判者会将沟通中出现的问题指出来，如果谈判出现了僵持，他们会说：“我们之间似乎有些不愉快。”然后三言两语化解掉当时的不快，将对方引至己方设定的路径上来。

策略十：找到真正的问题所在

策略十一：接受双方的差异。

策略十二：作好准备，列一份清单，并不断练习

第一象限——问题和目标

①目标：长期/短期

②问题：妨碍目标实现的问题有哪些

③谈判各方：决策者、对方、第三方

④交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么

⑤准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息

第二象限——形势分析

⑥需求/利益：上当的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的

⑦观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任

⑧沟通：风格、关系？

⑨准则：对方的准则、谈判规范

⑩再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝

第三象限——选择方案/降低风险

⑪集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联？

⑫循序渐进策略：降低风险的具体步骤

⑬第三方：共同的敌人或有影响力的人

⑭ 表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题

⑮ 备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响

第四象限——采取行动

⑯ 最佳方案：破坏谈判的因素

⑰谈判发言人：发言方式和发言对象

⑱谈判过程：议程、截止日期、时间管理

⑲ 承诺/动机：主要针对方

⑳下一步：谁会采取行动？做什么

谈判，真是一门深奥的学问。成功地谈判会让你受益匪浅，增强自信心，找到解决办法，更好地掌控自己生活，获得更多的金钱等等。想要拥有高超的谈判技巧，仅仅了解这些谈判策略是不够的，你不会因为看了12本网球书，就变成网球高手。你要做的是不断练习，把理论转化为实践。可以从小事开始，一次尝试一条策略，然后融汇打通，久而久之，你会成为无往不利的谈判高手！