读书笔记摘抄新闻资讯《零售心理战》_精选读书笔记2000字
与另一本书《零售的哲学》一样，作者一再强调：作为销售方，要站在消费者的立场去发现问题，解决问题。而这本书更多地从“规避损失”这种消费心理去分析讲述。
从消费者的立场出发，为的就是能力求精准地把握消费者心理。现实中的消费者并不如平常般的理智，而是常做出违背经济合理性的行为，事实证明人的决策总是受情感和心里因素的驱动。
规避损失（LostAversion ）心理：人们往往不会平等地看待损失和收益，在相同的金额下，损失带给人的感受远远大于获得。
同样是1万日元，比起得到1万日元的快乐和满足，损失1万日元的痛苦与懊悔更加令人记忆深刻。所以人们的行为总是强烈地倾向于规避损失。这在行为经济学中被称为“损失规避性”。
规避损失心理的结果：寻找购买理由
因为规避损失心理，所以消费者在花钱的时候，总是需要为自己寻找理由，以平衡花钱（失去钱财）带来的痛苦，比如自发消费与自我奖励式消费。
自发消费：指“只愿把钱用在自己想要用的地方，并尽可能减少除此以外的消费”。
自我奖励式消费：因为自己的辛勤工作或获得某些成就，所以通过购物来奖励自己。
企业如何应对规避损失心理：提供合理化消费的理由和让人信服的选择。
当我们提供商品时，要站在顾客立场思考，确认是否能让顾客找到选购的理由。
- 有理由的低价和有理由的高价
当设置低价活动时，要让消费者知道其中的理由，而不是仅仅标注“打折”，因为从“规避损失心理”看，打折会让顾客产生怀疑和警惕的心里，但是如果标明减价或打折的理由，消费者则由此判断“不会损失”从而触发购买行为，高价商品也一样。
- 优惠活动的直观定价法
产品定价也与消费者心里密切相关。如全品八折与全品100日元的促销活动，后者的效果要好过前者，因为金额表示法远比打折促销更加直观，消费者更容易感受到高品质与优惠价格的对比，从而产生值得购买的心理。
- 同类产品不同价位的并列陈列法
18k日元与38k日元的羽绒被放一起，前者的销量更好；当再加入一款58k日元的羽绒被，情况发生了逆转，38k日元的羽绒被销量跃居第一名。因为当只有两者比较时，消费者难以察觉到高价产品的“高品质”，会更倾向于选择低价产品；当三者进行比较时，消费者更容易选择价格和质量两方面都能接受的产品。
消费者这种奇怪的消费心理同样都归于“选择的合理性”。消费者在购买的时候想知道的是这一产品是否具有购买价值，把几类产品放在一起售卖，必须采取能让消费者能比较价值，使消费行为合理化的定价方式。
- 从量变到质变的“爆发点”：量感陈列法
如果通过某种方式把消费者的认知程度提高到了一定水平，“爆发点”也将体现在他们的消费行为上。
例如量感陈列，就是指陈列数量要充足，给消费者以丰满、丰富的印象。量感可以使消费者产生充分挑选余地的心理感受，进而激发购买欲望（摘自百度百科）。
在实际场景中，可把畅销产品连续排两三列，而不是为了展示更多种类而每种产品只排一列。大面积摆放的商品往往销量也能跟着提高。
规避损失心理在日常生活中也一样适用，如打招呼，没得到回应比得到回应的感受来得更深；在便利店的备货、产品质量、服务质量也是如此，这也是为什么顾客忠诚度很难维持的原因。所以企业在这几方面最好制定基本规则，让顾客获得最好的消费体验。
在规避损失心理上，也同样会发生在卖家身上，所以卖家要时刻警惕，不要因为“成本损失”，而扩大“机会损失”。
成本损失即是因滞销出现的成本损失。
机会损失即是指某个产品备货充分时能够售出得到的最大利益。
摘抄：
7&i集团的两项核心经营原则是“应对变化”和“贯彻基本”。
如果企业的业绩增长遭遇瓶颈，请试着确认问题是否来源于“高品质”和“便利性”的权衡战略。
正统的经济学把人假定为“理性经济人”，即所有人都能经济而合理地计算得失与概率，并以此为基础执行有利于自身利益的决策，确保自己的经济利益达到最大化。理性经济人的假设剔除了心理和情感上的影响因子。
佐藤可士和的话提醒了我们。他说：“灵感和创意大多隐藏于日常生活，我在观察生活时有双重身份，一个是作为普通人的自己，一个是以设计师身份观察前者的自己。”
人类是会思考的动物，也是受心理驱使的动物，当自己的想法得到理解时，任何人都会觉得无比喜悦。
计划借助佐藤的力量，统一今后的设计理念，重筑便利店整体的品牌价值，让顾客重新认识7-Eleven。
所谓品牌构建，即指整理和明确品牌的存在意义和本质价值，并借助有效的沟通手段进行传播。
在邀请佐藤负责7-Eleven的整体设计时，他下面的一番话让我感触最深：“品牌设计最不可或缺的是流淌于基础之上的哲学。”
7-Eleven的经营模式并不是站在卖方的立场“为顾客着想”，而是坚持“站在顾客的立场上”思考。
我曾询问过和多家企业有来往的佐藤：“成长型企业与其他企业有什么不同之处？”他回答道：“最大的区别在于企业是否制定了清晰的愿景。大多数成长型企业在找到我之前已经非常明确自己的需求
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