《蜥蜴脑法则》_精选读书笔记_1500字

《蜥蜴脑法则》_精选读书笔记1500字

如何说服别人是个大问题，总的来讲大家公认的说服手段有三种，分别是晓之以理、动之以情和诱之以利。那么哪种最可靠，或者说人们常用的是哪种呢，恐怕绝大多数人都会首选第一种。如果遇上需要说服别人的时候，往往是先琢磨几条道理出来，然后信心满满地找对方讲讲大道理，谈谈小道理。那么效果怎么样呢，肯定不好，如果好的话，就不会有那么多人专门写书、开课教别人如何学会说服别人了。

既然说服别人是个大问题，那么这个局怎么破？本书作者跳出常规思维，放弃传统上的理性人假设，反向求诸社会人假设，利用行为经济学、社会心理学的理论成果来解决人的沟通说服问题，结合自己从事广告行业多年的实践经验，提供了一套新的看起来反常识但更符合逻辑，且更加实用的说服思路和框架。

按照《思考，快与慢》、《超越智商》等认知科学的经典理论，人的绝大多数判断和决策由直觉做出，意识也会上场，但是出场的机会实际上很有限。可以想象一下，你要说服的对象压根意识不上场，整个人都掌握在直觉手里头，在跟在感觉走，随着情绪飞舞，而你正襟危坐，或者苦口婆心，或者口吐金言，恐怕还是白费力气，于事无补，原因在哪里？你在用意识说话，对方没启动意识，启动的是本能的抗拒。这就是诉诸于意识的晓之以理说服策略根本不解决问题的原因所在。所以作者的思路是要想说服别人，我们就要诉诸于人的本能、直觉，利用人的潜意识，也就是大脑中的蜥蜴脑部分的自动反应来说服别人。这个结论显然更符合逻辑，也更加合理。那么如何落地呢？

作者结合理论和实践经验给出了7条策略。第一条是掌握蜥蜴脑的运作特点。这一条显然是这七条里边的总原则，要利用人的基本直觉和潜意识机制和规律，就要掌握可得性、联想等基本的认知特点。第二条是改变行为，而不要改变态度。这条看起来有点反常识，因为人们总是相信思想是行动的先导，改变了态度，才会有改变的行为，这条理念是对的，但是不是答案的全部，人的认知系统很复杂，既支持态度改变推动的行为改变，也支持另一种模式，而且这种模式更加容易，即通过改变一个人所处的情景，迅速通过刺激潜意识改变一个人的行为，而且更有意思的是，人的行为出现不可思议的改变后，人往往会为了认知协调，对自己的行为作出合理化解释，开始改变自己的态度，神奇吧！《瞬变》这本书在这方面投入了更多笔墨，有兴趣的读者可以翻翻。第三是不要改变别人的愿望，而是帮助他实现愿望。这句话和卡内基的理念完全一致，你只有谈他关心的事，他才会被你夹带的私活说服，道理不言自明。卡内基没有发明理论，但是找到了智慧。第四是诉诸于感觉。感觉是直觉的第一道门，要用他看得见、摸得着的感觉来打动他，这就是动之以情的根据。第五是不要询问动机。这里边有个很深刻的问题，人的行为都有动机吗？答案是在意识层面很可能没有，人的动作很可能是下意识的，他压根没有多想，神奇吧，还有更神的呢，如果你问他为什么，他会想一切都是他安排好的一样迅速给你一个他的动机和理由。人就是这样奇怪，他给你一个他以为的答案，你得到的其实是废话。你可能不信，他可能信了。第六是给他一个期待，他的体验会更好，为什么会有饥饿营销？人在期待的时候，会注入感情，体验会更好，体验就等于获得某物加上对他的期待。第七是注意利用艺术化的魅力。同样表达一个意思，为什么有人就写的有说服力？差别在遣词造句，黑格尔的理论为什么当年造成轰动效应，一大半肯定是理论本身，一小半在于他的独特的表达方式，语言的陌生化所造成的新鲜感也是不可小量的，马克思也是如此，语言具有了独特的艺术美。

这本书很好！

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