《销售总监日记：从销售员到销售总监的18年经验分享》_读书笔记_6000字

《销售总监日记：从销售员到销售总监的18年经验分享》_读书笔记6000字

#读完的第113本书# 销售总监日记（话说真的是好土的名字啊。。。。）

偶然间发现的一本书，虽然自己不是在销售岗位，但是很赞同书中的观点，推荐本书给在职场的你，只要你是做与人打交道的职业，那么相信本书的观点也会让你有所启发。一直坚信一句话“读万卷书，行万里路”，要么通过自己无数年的经验积累来得到更多的提升，要么就通过读书通过书中描述的前人经验来丰富自身。

我把本书的精华内容分为三个部分（对员工，对管理者，对每个人职业规划）：

一， 对于员工的建议

想在销售这行长远发展，你需要的不仅是高超的沟通能力，更为重要的是你的智慧，以及细致的观察能力和处理问题的能力，机会永远留给有准备的人，而作为一名业务员，你不仅需要良好的业务能力，还要有敢于抓住机会的勇气。

一粒沙子进入到珍珠蚌中，珍珠蚌因为有了这粒沙子，就在这粒沙子的外面不断地堆积和包裹钙质，越裹越大，从而形成了一颗美丽的珍珠。而当一块尖锐的石子进入珍珠蚌中，珍珠蚌要么将其吐出，要么就是死亡。职场中也是如此，中庸之道有时是一种生存手段，是一种大智慧。

职场有一套固有的说话及行事方式，在适当的时机以得体的方式表现出自己的聪明才干，对于职业生涯是有益的，而不顾场面、层级，只是一味地突显出自己的小聪明，只会因为得罪人而毁掉个人前程。职场讲究中庸之道，情商低的人很难生存。毫无疑问，你要尽可能展现出自己的才能，但是如何展现又是一门高深的学问。

在职场中，站队与否，其实很重要，有时是赌博，有时看淡一些，不偏不倚却能左右逢源，往往会使自己处在更有利的境地，不会因为一方的落败而殃及自己。

职场并没有表面上那般风平浪静，整洁的办公室，忙碌的同事，除此之外，藏在平静表象之下的故事更让人难以应对，只有秉持着平和的心态和游刃有余的技巧，才能在每一次的争斗中处于主动，把握先机。职场即战场，这句话是指在职场上为了生存，为了有所发展而努力工作，快节奏的职场生活如同战场一般，不仅是为了体现出自身的价值，也为职业生涯打下坚实的基础。人们在快节奏的工作中最容易忽视一点——情商。唯有较高的情商，才能让你的职业生涯一路高歌而上。

老板时间精力有限，不可能耐心地跟你讲，往往是简单几句，作为员工必须能够领悟他的意思，只有习惯了老板和领导的思维方式，捕捉到他们的思维特点，才能弄清楚其中的深意。如果你总是听不懂老板在说什么，以自己的思路办事，那么对于职业发展并没有好处。

业务人员进入中层管理岗位之后，一方面要专注于业务水平的提升，更重要的是寻找机会，尽可能跟公司高层多交流，增进彼此的友谊，这样就能使你的地位得到巩固和发展，也能让你更加顺利地开展工作。和高层的接触讲究的是一种气氛，或者说得更加准确一些，是某种精神的维系，具有潜移默化的作用。

职场里的斗争，大部分时间表现为暗流涌动却波澜不惊，因此职场人要善于在平静的背后看透底下正在升腾的漩涡，但却不要把这个漩涡提上来或者投身其中。只要看清漩涡的方向，慢慢地接近，总有一天，你会随着大潮一起升腾而上，却不会受到任何的伤害，这就是一种必要的技巧。游刃于高管之中，使自己的价值得到体现，在职场中是最为紧要的。

处理好客情关系，不只是请客吃饭那么简单的，你要善于挨近各种各样的客户关系，面对不同的客户，采用不同的交际手段，达到双赢的目的，才能保证你的销售业绩稳步上升。

按部就班的行事方法并不能使你成为一名优秀的销售人员，唯有灵活多变的处事方式才能给你带来意想不到的机会。尤其是客户分类上的灵活运用，将为你带来更多的契机。

关于客户分类的问题，一般的做法是将客户分成几类，即重要客户、关键客户、主要客户、普通客户、小客户、潜在客户，在职场里较为流行的是将他们分成ABCDE之类的等级，相应之下，重要客户当然是A级，关键客户兼于A类和B类之间，以此类推，这样也有助于销售人员对于客户的跟进、分析等等。这种方式很有效，并且为广大销售人员普遍采用，简称“类聚”。

认识客户可以是刻意的，也有偶然遇到的，然而一旦有了认识的机会，就应该牢牢抓住，使用不同的技巧，推进客情关系，这样做对你的业务拓展将具有非凡的意义。

应变，是一位优秀业务人员的基本素质，根据不同客户的偏好去做适当的改变与调整，不仅是投其所好，更重要的是增进彼此间的默契，将客户变成朋友。面对不同的客户，就需要有不同的招待方式，按照这样的方法，相信你的业绩不会太差！招待客户是销售人员最寻常的工作内容，招待客户的用意无非有以下几种。其一，临时来询价和即将订购的客户，为了留住客户或者达成订单而招待。其二，老客户的到来，常规性的招待。其三，客户已经成为朋友的，为了加深友谊，当然招待之余，也希望这些朋友能多多支持。其四，公关目的，或者为了解决某些棘手的问题或者业务上出现问题后寻求解决方案。当然，还有其他目的的招待，不在此一一列举。

和客户之间的真正友情，是每一位销售人员的财富。所以，面对不同客户，要根据对方的喜好选择不一样的招待方式，有人好吃，有人好玩，作为销售人员，要做的就是充分了解他们的爱好，并投其所好，尽可能将客户发展成为朋友。毕竟，供应商有的是，但朋友却没那么多。

归属感的建立，有很多种方法，体察、关心、提醒等等，但总的来说，心系客户，能为客户着想，或者能换位思考，这就是建立归属感的基础。

人和人是有差别的，有的人性格内敛，属于慢热型；有的人性格外向，天生热情。一个优秀的销售员，无论自身性格如何，都要试着跟客户建立良好的关系，向着朋友的方向发展，这虽然并不容易，有时候需要一点缘分。然而，一旦有幸与客户成为朋友，那么会使你受益无穷。这就是为什么我们要跟客户努力发展客情关系，之后再努力成为朋友的原因，这也是一名优秀的销售员应该做到的。

客户，大部分都很难成为朋友，然而却有少部分能够成为你的挚友，遇到这样的机会千万不要错过。其实，你不必刻意把客户变成朋友，那样只会徒费工夫，人与人的交往，只要以诚相待，能否成为朋友就是水到渠成的事。如果有缘的话请好好珍惜，没有缘分也不必强求。

女性在职场中发挥着极其关键的作用，她们有的在领导的岗位上，有的是中层干部，在关键时刻能起到意想不到的作用，影响领导的决定；有的只是一名小职员，但却同样不可忽视。无论她们从事什么职务，都不能忽视她们的作用，女性往往比男性更需要关心，清楚这一点，只要付出多一些关怀，就能赢得她们的信任。

二， 对于管理者的建议：

作为管理者，也许你曾经是销售精英，但却不能永远依靠个人能力，你需要组建一支富有战斗力的团队，让更多人成为销售精英，成为你的左膀右臂。

作为团队管理者，很可能遇到被空降到某个职位上的情况，空降后，你对团队成员并不熟悉，而适当向老牌业务、有能力的骨干借力，这将为你的团队带来暂时的稳定，等自己的位置坐稳后再图更好的发展。在职场，空降一词很敏感，可能是对这个行业不太熟悉，也可能对这个公司不了解，当然对于公司的架构也只是听了引荐人的粗略介绍，而最为重要的是，对公司的人员很不了解。于是，空降后将遇到以下几个问题。第一，对于专业知识的学习。第二，业务知识落后，所以工作进展缓慢。第三，在团队管理上，需要先摸底再行动。第四，你的团队成员，眼睛一直盯着你的成绩，有了成绩才能服众。

很多管理者，特别是中层管理者，都会经历招聘的过程，很多人往往会把目光盯在学历或者工作经历上，但却忽略了很重要的一点，自己的部门最需要的是什么样的人。名牌毕业生不一定都是正确的选择，管理者必须结合本部门的特点去寻找最合适的人选，这就考验招聘者的眼光。唯有独具慧眼的管理者，才能找到对团队有益的好帮手。

一个团队的领导者，能力一定要过硬，这样才能让跟随你的人看得到未来；团队领袖，要明确整个团队建设的思路和短、中期规划，比如团队人员的构成，各个人员在团队里的不同属性和作用，等等。而这些人员之中，你的“嫡系”，起到了至关重要的作用，有助于团队稳定，增强凝聚力，为团队发展提供坚实的基础。所以，刚刚接手一个团队，首要工作就是建立自己的“嫡系”，然后，要加强和“嫡系”的友情，以巩固这个稳定的基石。

《三国演义》中，诸葛亮的智谋和才干是十分出色的，但他最终却因为事无巨细的操劳泯然而逝。我想，他对属下是信任的，也会放权，但却没有解决内心的猜忌，从而身心俱疲，可以说，他并不是一个优秀的领导者，只是一个辛勤的耕耘者。

人都是有能动性的，之前散漫的团队，只要领导者善于激励与管理，就会将大家的士气提振起来，而一旦信心上升，能力自然就会发挥出来。我对他们的信任与放权，其实是一种尊重，使他们被激励，从而更加努力地工作，创造出更好的成绩，这也是我所希望看到的双赢结果。

放权，是一种信任，而勇于让下属出彩，是一种更直接的鼓励，如何适时把握这样的机会，是每一位管理者应该注意的细节。

作为团队的领导者，不仅要适当放权，更要懂得如何鼓励下属，发挥出下属的潜能，敢于让他们出彩，当他们树立起信心之后，就会创造出更大的业绩，对于团队，对于领导者都是有好处的。不要像有些小肚鸡肠的领导者，将功劳都揽于一身，不给下属机会，这会极大损伤团队的士气，长此以往，只会毁掉你的团队。

团队激励机制的运用有不少方式，要根据不同的情况找到重点，对这些问题进行改革，这样才能在根本上消除消极的一面，激发出积极的状态，从而使这个团队恢复甚至提升战斗力，销售业绩自然会得到快速增长

团队的领导者，之所以能成为领导，是因为人格魅力，出色的工作能力以及示范效应。团队领导者具有独到的眼光与规划能力，能让团队保持旺盛的生命力。规划和目标是团队存在的理由，也是团队运作的核心动力所在。团队的目标可分为近期目标和远期目标，数日的具体事项，乃至数月、数年的愿景，都可以成为这个团队的斗志激励器。

善于纳谏，显示的是一位领导者的气度，尤其来到新环境，带领新团队时，你必须要知道每个人的想法，这样才能推行进一步的改革措施。所以领导者要做的就是放下架子，引导团队成员说出心里的真实想法，从而根据大家的意见作出调整与改变。

一个真正优秀的团队关键在于高效，而想要做到这一点并不容易，管理好团队是一件很复杂的事情，当领导者抱怨手下都是平庸之辈时，也应该想一想自己的问题：假设给你一群精英，你能管理好吗？精英团队最大的问题就是过分强调个人主义，每个人的能力都很强，但是很难凝聚在一起，各自为证，导致团队如一盘散沙。如果没有杰出的领导能力，即便给你一群天才，你也根本没法掌控，导致团队效率低下。除此之外，导致团队效率不高的原因还有很多，比如分工不科学，内部成员冲突、彼此不愿合作等，这些都将直接影响团队合作项目的完成。

作为领导者，最关键的是为每一位成员精准定位，坚决不用闲人，一个萝卜一个坑，让每个人发挥出最大化的作用。根据能力，为每一位团队成员分配任务，让他们承担相应的角色，并在一段时间之后制定晋升计划，让他们看到希望，感受到自己在为自己的前途打拼。

目标的意思，就是眼前能看到的东西，如果去想象遥不可及的事情而急速去追赶，那么你会因为速度过快而筋疲力尽，甚至会摔倒。而那些为了迎合管理层或者为了满足自身短暂利益的人，必将失去长久的职业生命力。

一个公司的行政部门同样重要，是公司的支柱，制度的建立与执行，人员的招聘与管理，公司的稳定都要靠它，因此，如何运用好行政部门是非常关键的。

销售是公司的命脉，财务部门同样是公司的重要核心部门之一，因为财务部关系公司的资金问题，其中又涉及公司内部的很多机密，所以，作为团队管理者，必须要重视财务部门。作为一名团队管理者，想要更好地开展工作，不仅要把自己部门的业绩搞上去，还要跟其他部门的老大搞好关系，这样才能得到他们的倾力配合，开展工作也会因此顺利很多。

财务部和市场部这两个帮派斗得不可开交，但老板却依然笑呵呵地坐看风云，丝毫没有出手解决的意思，只是偶尔出来说了一句：“声音轻点。”作为一个睿智的老板，他希望看到这样的景象，因为大家都在为工作努力，受益者自然是老板和公司。他们从不表明心迹，不会偏袒一方，而是有效利用两个帮派的争斗，使公司的利益最大化。

真正的企业文化并不仅仅是响亮的口号、漂亮的办公室装潢这些表面内容，而是一种团队向心力、凝聚力的体现，一种为共同目标努力奋斗的精神。其中，英雄人物的标杆作用是显而易见的，将他们的作用最大化，有助于激励其他员工更努力地工作，创造更好的业绩。

以职业发展为主。只要这个职位、这个行业具有前景和生命力，也使我能够实现自身价值，无论收入高低，我都会毅然加入其中，接受各种各样的挑战，从而体现出自己的价值，在我看来，这才是一个人一生最大的财富。

销售是公司生存的基础，财务是公司的命脉，行政是公司的管控协助者，这一切都是一位管理者需要重视的，我已经不局限于掌控好销售部门，而是放眼整个公司的管理，也许有一天，我也可以拥有自己的公司，所以应及早进行这方面的规划与思考。

三， 职业发展的建议

投身一个行业，不仅要看它的现状，更要看它未来发展的前景，这是每一位职场人都应该认真思考的问题，关系个人未来的职业发展。不要鼠目寸光，只关心眼前的利益，成长的空间才是最重要的。

你不知道未来会变成什么样，你只能冷静思考，以你的所见所识做出判断，你的预见性，将会对职业生涯起到重要作用。并不是每个人都拥有准确的预见性，但却可以在感到变化时及时调整，这才是聪明人的做法。

运用新思维和不同的战略在相关行业和领域里寻求发展

职业规划不可能一成不变的，即便你是这方面的专家，也不可能制定出一成不变的职业发展路线。随着年龄的变化，随着阅历的增加，你会找到属于自己的道路，这时不要犹豫，鼓起勇气做出改变，因为在适合的道路上才能走得更好。所以，职业规划的调整是非常有必要的，它能保证你永远走在正轨上。

最后的建议和结语

作为新进的业务人员，在初期首先要学习专业知识，特别是一些专业术语，这样才能在起步阶段快速融入自己所从事的行业之中，融合到这个行业属性的相关客户群之中。在销售的起步阶段，吃苦耐劳是必须的，但同时要拥有敢于尝试的精神，只有抓住各种机会，勇敢地去沟通、去表现，才会获得得到客户的机会，而不是一味等着客户来找到你。新晋的业务人员，在忙于翻看黄页，从网页上搜索信息，利用聊天工具维系客情关系，以及打电话、拜访客户，洽谈具体业务等等日常工作的同时，如何处理好和上司的各种关系，是至关重要的环节，因为你的上司在不断地考察你，只有处理好这种关系，才能得到他的更多支持、帮助、指导，而不至于使自己受到排挤，从而度日如年。