《做好销售并不难》_读书笔记_1400字

《做好销售并不难》_读书笔记1400字

经典，这本书虽然是外国人写的，但是对于销售非常有启发意义。要点：1、销售要成功，要么客户有一个棘手的问题迫切需要解决，要么有一位强有力政治人物去推动。 2、如果有几个供应商的产品或者服务都能满足客户的需求时，产品的性能就会退居次要，客户会转而关注非产品本身的区别，比如公司实力、价格、服务或关系，一位机智的销售员能抓住这次洗牌的机会，强调自己的优势，避开弱项。 3、公司初期需要探寻性和猎手型销售员去抢夺市场，随着市场额度的增加，现有客户的重复购买会越来越重要。 4、应该把自己的技能从讲述者提升到顾问的层次。 5、做好的推销员运用床传统的手段提问：何人、何事、何地、怎么样、为什么，同时还伴随反射性的问句，还有么。他们让客户一直说。 6、作为一支虚拟队伍的领导人，需要对组织内的政治和权利保持敏锐的感觉，我们和客户已经逐渐从等级式的组织转变成跨职能流程和项目团队。 7、是否拥有把解决方案和客户业务联系起来的能力在今天变得如此重要，以至于你并不一定要有产品的优势才能取胜，若要取胜，你只需在恰当的时候，将一项性能和一位实权人物联系起来就可以了。 8、向战略购买者推荐战略利益，向战术购买者推销战术利益，战略利益将压过技术和战术利益。 9、赢得客户最好的办法是在上一单销售中让他们出乎意料的满意，还一直保持联系，这已经进入客户管理范畴了。 10、向实权人物推销，每家公司都有两套组织结构：一套是画在图表上的正式结构，另一套是这个组织中各色人等彼此之间活生生的关系，从第一次拜访开始，你就要小心翼翼地画出影响力的分布图，在一对一的谈话中，插入一些小问题，如，你在这里工作多久了？你以前在哪里工作的？你对这个项目有哪些期待？谁会影响谁？还有哪些人在观点的决策中将发挥重要的作用？谁会接受谁的意见？在这个公司，人们愿意听谁的话？这个决策过程还会涉及到哪些人？这种信息最好在一对一的谈话中零零散散的掏出来，有时候需要把某人单独约出来，这样别人就不会看到这次交谈，这也是我们要招待客户的原因，我们可以私下讨论政治和个人的打算。 11、早到的坏消息就是好消息，我们要对追查坏消息有本能的冲动，一有苗头，就要把他查清楚。 12、成功的销售要有整体的销售战略，但在实施具体行动时，要有多项计划，计划要随着外部环境的变化不断调整和改变。 13、销售中有5个侧翼战略，1、改变痛苦，就是要找出新的问题 2、改变权利，鼓励你的支持者运用他们的权利，或者引入新的有影响力的人。 3、改变流程，增加或者减去一些步骤，目的是突出自己的优势、暴露对手的弱点。 4、建立各解决方案或各产品之间的联系。 5、扩张范围，把对手力不从心或者不愿意提供的性能或者产品包括进来。 14、在一个漫长的销售周期中，各问题的相对重要性会发生变化，因此销售策略也应该趋时而变，依据是当前所处的销售周期的具体时期或阶段。在一个漫长的销售最终走到胜利时，你可能已经运用D计划、E计划或F计划了。 15、如果你不能拉出一张列满差异化优势的单子的话，那就像你赤手空拳闯进一个杀机四伏的战场。 16、一个发现自己百分百没有希望的竞争对手，会做出他们本不会做出的事情，他们会提出新问题，说你的坏话，试图跨过项目领导人，或者大幅度降价，一个优秀的竞争性销售员这是必须娴熟运用防卫手段。 17、经验告诉我们，如果你的提案对于支持者没有情感或者个人的政治利益的话，是没人愿意去挥舞战旗的。