《阿里铁军销售课》_读书笔记_1400字

《阿里铁军销售课》_读书笔记1400字

转书评：阿里铁军卖的本质是B2B的营销解决方案，提供外贸建站及投放营销服务给到外贸企业，其中遇到的阻力与问题也跟致趣百川(提供营销自动化与SCRM给B2B企业解决获客、转化问题)有点像，比如书中提到阿里提供“中国供应商”服务后，其外贸企业客户可能就没有懂英文的团队、也包括如何做好续约等问题。虽然也有很多销售细节的讲解，但本书最值得学习的是，如何建立严格、科学且可复制（原文用的是残酷一词）的销售制度，而很少有书是从 制度的完整性，来谈销售问题，所以如果你是销售老大、带BD或SDR的市场老大或抓业务的CEO，那么此书都很是值得阅读。
非常值得致趣百川自己及B2B公司SDR及BD团队学习的是
1. 严格的拜访、记录、归档、总结制度
2. 结构性问题的需求挖掘、拒签理由分析等；
简单的总结下书中的知识框架
1. 招聘
a. 面试，举例了让销售1小时内找到30张名片的来真实测试销售能力，找到了的即通过面试；
b. 培训，谈到阿里一个月的封闭培训，带早晚自习，一共进行3次考试，每次都按照721原则淘汰最后10%；
2. 拜访客户
a. 严格的拜访、记录、归档、总结制度
i. 在阿里巴巴，每天录入拜访记录是一项严格的制度。销售员不录入拜访记录，或者忘了录入，就要被罚款。如果发现销售员的拜访记录造假，就会直接辞退他。
ii. 要对客户的状态作出分析和判断，这才是关键。我们不能老是记流水账。
iii. 好的销售一定要有好的习惯，很多厉害的销售员都会把下周，甚至下个月的拜访计划全部做好。
iv. 如何提高拜访客户的效率
1. 一图两表
a. “一图”就是路线规划图，顾名思义就是把打算要去的地方画出来；
b. “两表”中的第一张表是客户拜访表，其中要清晰地列明每家客户的情况和沟通状态；第二张表是销售思路表，用来规划每家客户的销售思路，包括本次拜访打算谈什么、怎么谈、谈多久，准备把客户的状态推进到什么程度。
c. 当时，我们每个销售员都被要求必须在出门之前做好这“一图两表”，每天晚上都要提前做好次日的“一图两表”，然后向主管汇报，而主管则会给销售员一些改进的建议。
2. 谈完一家客户后，在出门去拜访第二家客户的途中，我就会立马对上一家谈的客户做出分析和判断，然后把结论写在我的本子上，记录下来。在下一次再有机会去拜访这位客户的时候，我就会去验证自己的判断是不是对的。
b. 如何预约客户：赞美+主动，主要分为两类
i. 请教学习
ii. 探索分享
iii. 预约客户的最佳时间
1. 午饭及午饭后
2. 晚上8-9点
3. 挖掘需求
a. 销售谈资是销售成败的关键，要持续学习，扩充知识结构，可以分两大部分：
i. 业务
ii. 生活
b. 挖掘需求的“望、闻、问、切”
c. 结构性问题来需求挖掘，都是开放式问题，且连环相扣
d. 客户拒绝的四大理由，所有拒签理由背后的核心问题，就是信心问题。 阿里总结为四类：
i. 第一类是战略问题，战略问题通常表现为，在客户公司的近期战略里面，产品涉及的这一部分不是重点。
ii. 第二类是策略问题，而策略问题最为常见的表达就是，我们公司业务上刚刚做了一个调整，现在还不是最好的合作时机。
iii. 第三类是团队问题，团队问题大部分时候是，公司目前的团队架构还不足，我们的人手还不够，资源匹配不到位。
iv. 第四类是价格问题，价格问题就是，公司没有预算，或者说价格太贵。
e. 客户提问反对问题的五种可能：没有反对意见的客户往往不是好客户，而反对意见对我们销售员来讲往往隐藏着巨大的机会。
4. 客户类型
a. 老虎型
b. 孔雀型
c. 树懒型
d. 猫头鹰型
5. 销售的16字法则：“晓之以理，动之以情，诱之以利，绳之以法”。用于跟客户谈崩了，挽回局面用
6. 客户续约
7. 销售三板斧
a. 定目标
b. 盯过程
c. 拿结果
8. Top Sales的10大特征
a. 思考
b. 总结
c. 早起
d. 勤奋
e. 做笔记
f. 每天进步
g. 学会面对失败
h. 倾听
i. 分享