《抢单手记：销售就是要搞定人（全新增补修订版）》读后感_900字

《抢单手记：销售就是要搞定人（全新增补修订版）》读后感900字

书名：抢单手记

类型；销售小说

推荐程度：3星介于可看可不看区间

一句话总结：销售小说

已阅，扩展视觉边际所阅读

虽然不做销售类的工作。但当小说看看也蛮好，鸡汤虽好可不要贪杯。

摘抄：

1方向

怎么判断该不该搏的机会呢？[1] 客户有钱。[2] 客户有权。[3] 客户有大需要。

2不同类型人的性格（术）

活泼型的，让他多说，注意聆听他说。明确支持他，哪怕错的。多给他赞扬；懦弱型的，不急于获得他的信任，帮他定个目标，热情鼓动他，迫使他做决定，谈感情为主；利益型的，向他提供周密严谨的技术方案，遵守许诺。以干练的形象示人，遵守规则；权力型的，采用开门见山的处事与谈话风格，承认他是领导，是对的，坚持多沟通，多汇报你的想法。

3销售流程

你首先要站在一个全局性的位置，俯视在这个采购过程中肯定会出现、会起作用的一些部门、一些人；然后你计算下，还有没有部门、有没有人没有拜访到；再计算你拜访的部门和人，有几个能站出来为你说话；再有，就是考量竞争对手搞定了哪些部门、哪些人。其次，判断客户购买哪家产品的决策是怎么做出来的。谁在里面起推荐者的作用？谁在里面起影响者的作用？谁在里面起拍板者的作用？推荐者、影响者、拍板者你都搞定了吗？最后，大型项目里，仅仅搞定一个人是没多大价值的！假如推荐者不推荐你，拍板者也不敢拍板定你，风险太大。假如推荐者推荐你，而影响者攻击你的缺点，拍板者也不敢拍板定你。假如推荐者推荐你，影响者也无意见，拍板者你没搞定，变数也很大！

4，以利服人

在销售活动中，想说服客户的最高领导，老板级别的，必须要用‘奇’和‘异’的事情去打动他！想说服客户的下层办事人员必须要用切身的利益去吸引他！这是销售说服人的总纲领，切记切记！”

5，互惠目的触发不对等交换

中国人就是这样的，只要得到你的一点儿哪怕小小的恩惠，她也会想办法回报的。

6.执行力，行动力往往是成功的先决条件。聪慧对凡人来说往往只是附赠品。

如果你想走到高处，就要使用自己的两条腿！不要让别人把你抬到高处，也不要坐在别人的背上或头上。