《理性的非理性：人人都需要的十堂营销心理课》读后感_900字

《理性的非理性：人人都需要的十堂营销心理课》读后感900字

2019年3月 阅
案例丰富，且通俗易读的一本。因为之前读了丹.艾瑞里<怪诞行为学.可预测的非理性>与<无价 洞悉大众心理玩转价格游戏>[美]威廉·庞德斯通 ，再来阅读这本就感觉很是浮于表面，泛泛而谈，很多现象并没有去深层剖析背后的本质，而且一些案例都是简易照搬翻译丹的书里的。
总体而言，如果那两本书都没看过，也不想看得太辛苦的，这本书也可以翻翻，但如果有时间有兴趣，还是推荐阅读前文提到的两本。
本书看过之后，相当于做了一遍复习，一些需要谨记的知识点依旧整理一下，巩固巩固。
对比效应
需要广义看待，温度、颜色、形状、大小、长短…并不完全取决于它本身，同时也取决于它和什么样的东西放在一起，一件事物是否吸引到人，很多时候源于周围事物对它的衬托。
一个物品是否合适用对比效应，取决于两点：该品牌是否适合运用对比；如何运用。
单独评估与联合评估
高端产品更适合单独评估，可增强产品吸引力，偏向享乐品（调查问卷适合单独评估）。低端产品用联合评估可以使人们给它定价更高，偏向实用品。
具体的产品推广
营销表达中，要构建偏好和选择，侧重强调“收益”，规避对损失的敏感。对于无法避免的损失，当收益达到损失的两倍以上，人们的选择就开始从原先的规避风险转向追求风险，不要忽视诱惑的力量。
关于心里账户
心里账户的转换，关键在于改变人们对这笔消费的感知和账户归属，比如电视购物中赠品用来填补消费者心目中的“收益”账户。（花同样的钱，买奢侈品或者享乐品来送人，比送实用品或者现金效果好。礼物营销）
要警惕负交易效用
当一个产品或者服务的总价太高，可以将其除以时间，从而得到比总价低更多的日价格，以降低消费者的感知价格和负面交易效用。例如0元购机返还话费。
无处不在的锚定效用
第一印象固然重要，但是在谈判过程中，可以寻找利用机会引入新的“锚定点”，从而改变谈判的结构。
锚定效应也并不只限于价格层面，从根本上说，人们对于购物体验、产品质量，乃至售后服务的预期，都可以重新“锚定”。
产品的多个报价
临时决定购买多少，一个小小的提示就可以影响消费者的购买决定。例如，限定购物，仅售两套；100元4个之类。