《细节：如何轻松影响他人（市场版）》读后感_1500字

《细节：如何轻松影响他人（市场版）》读后感1500字

本书可以看作是《影响力》的实践版，从6个影响力武器发展成52个小细节。

这52个细节的作用对象是“快思考”，可以单独使用，也可以组合使用。组合使用时要注意几点:一是原理、动机部分要相容；二是组合数不宜超过三个；三是避免触发“慢思考”。

大致如下:

㈠社会认同

●利用从众心理，强调有许多（与目标属性相似的）人是这么做的。

●小众的反作用，强调一些目标反感的人是这么做的。

●社会规范的违背，确认社会规范现状→强调违背的好或坏（取决于引导方向）。

●社会规范破窗理论，违背带来更多违背，强调对违背的纠正可破。

●名字鸡尾酒会效应，多提及受众名字或与名字关联的信息。

●化敌为友，强调彼此（独特的）共同身份。

●老交情脱敏，引入新社交激活。

㈡承诺一致

●获得主动承诺（改变流程实现）。

●公开承诺，具体明确的承诺→较为宽泛的提示。

●心安理得效应（采取积极行动后的松懈），事前加承诺、事后加提醒抵消影响。

●激发善意，赋予工作重大意义，收集、展示用户的肯定，并宣读确认。

●承诺逐步升级陷阱，分权（最好是分给相似度低的人）斩断承诺链。

●确认执行意向，询问“何时、何地、怎么做”。

●绑定未来，利用未来的抽象性，延迟受众达成要求的时间，从而更易获得承诺。

●强调对“未来的自己”负责，并将未来具体化。

●兼顾挑战性和可实现性，为量化目标设置浮动范围。

●损失规避，构思两个选项，用损失表述框架描述非目标选项。

●处理等待，为等待中的受众找点事干（咨询、故事、知识），减少损失规避的流失。

㈢稀缺

●用稀缺克服拖延，设置较短的有效期。

●增加人与选择间的物理距离，选择会更容易，如从文件到投影。

㈣权威。

●服装选择，制服＋权威感，相似（最好升一级）＋可信度。

●借力专家，强调专业性。

●专家不太确定的表述框架比肯定的表述框架更具影响。

●中心位置更具影响。

㈤喜好

●自然环境因素，如天花板高促创新，天花板低保克制。

●人文管理因素，设置主客场或中立地方。

●自恋因素，回忆自己过去辉煌时刻的体验/让对手回忆TA受挫的体验。

●爱意因素，引发受众爱的关联。

●送礼应在受众的心愿清单挑。

㈥互惠

●率先出手激活互助→留有互助余地[不拒绝受惠]。

●受助后致谢，真诚且说明缘由]。

●出乎意料地施惠]。

●求助要开口]。

㈦其它影响力。

●潜力比实力更讨喜，用事实证明潜力]。

●高效开会，会前提交想法、组织者最后发言、列出任务清单、圆桌+归属方桌+独立。

●锚定效应，谈判先开价，谈判前先估价[争先抛锚]。

●精准报价，不取整[适用于可量化参数]。

●降档效应，0.99式定价[取整抛锚，降档收割]。

●信息顺序，产品数量在前，价格在后（收益在前，成本在后）[收益是why，成本是how，大why小how]。

●对比效应，产品与赠品价值差距较大时，产品价值会被拉低[赠品改成换购可破]（反向应用，惩罚+“赠品”）。

●化整为零，强调一点→通过点的数量扩大影响]。

●鲜活的形象与具体清晰的细节[演讲中的故事]。

●暗示机会成本，受众决策易忽略机会成本（省下的钱怎么用、省下的时间怎么用、不做什么就能获得这个）。

●小数字假说，强调进度条上离端点近的一侧（变动幅度较大）。

●忠诚度培养[动机＝可得性×吸引度]，吸引度大时适当增加获取难度（往减少决策的方向）。]

●利用损失规避刻意分类，例如将奖金分几类[刻意制造心理账户]。

●失败学，用间接经验列蠢事清单[史书，间接经验密集处]。

●失败学，快速补错是更易实现的完美主义[小步快跑迅速迭代]。

●即时评论，当天评论更具说服力（暗示引导备注评论时间）。

●幽默敲门砖，拉进距离[善意使用逻辑错误]。

●触碰产品能提高价值感[增大信息流]。

●峰终体验，体验过后往往只记得峰值和终值（临别礼物）。