影响力（经典版）读书赏析 读后感(3)篇

行为学+心理学=影响力。

此书很值得一读，看完电子书建议再买纸书复习巩固，今天双十二我正好买了一本。[耶]。看此书可以和《怪诞行为学》联系起来，它们都是属于心理学范畴，都是研究别人的行为如何影响自己的心理，自己的心理如何去影响别人的行为。通过大量的生活事例和人为实验对提出的各个心理学理论进行剖析，前者影响力占主要，后者怪诞行为学占主要。一个是从事例去分析心理学理论，一个是从心理学理论去实验佐证。这样看来，怪诞行为学让人被动去接受，而影响力让人更主动信服其观点。影响力的形式是提出心理学原理，并从现实实例去分析其影响和作用，然后分享读者报告，最后提出解决方案，这也许是它贵就贵点的原因吧。

       到此，以下不算书评，这类书评实在难写，只算个人对本书的核心点提炼。本书主要讲了六个心理学现象：互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。这些原理就像一套算法，在我们没有意识到之前机械自然地在我们的意识里，只要触碰到这套算法的按钮，一切都会让你顺从别人做吃亏事还觉得理所当然，这就是影响力的威力。下面一一概括：

①互惠原理：这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。可简化为：舍予—索取—再索取。中国文化经典《礼记·曲礼上》道：“太上贵德，其次务施报，礼尚往来，往而不来，非礼也；来而不往，亦非礼也。” 正是因为这样的文化传统，根深蒂固在我们的血液里，从而形成社会文化共识，社交基本礼仪，用此原理的人正是利用这点欲情故纵，欲得先施创造人情债，再控制他人得逞己利。推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，实则是借力打力、四两拨千斤的柔道手法。互惠原理最常用的法术一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。这一原理还穿插了心理学的另一个原理，对比心理，简直让人防不胜防。

        解决措施：第一，关键是要意识到，请求者并不是我们真正的对手，他不过是借助互惠原理来争取我们的顺从罢了。真正的对手是互惠原理。这样看来不让这套原理的机制发生，先发制人地拒绝请求是不错的回击。第二，如果别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；如果这一提议别有所图，那我们就置之不理。毕竟是对方主动的，不是我们要求的。

②言行一致：此原理是说人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。从小我们就耳熟能详言行一致，知行合一。《论语·子路》：“言必信，行必果，”《论语·颜渊》：“夫子之说君子也，驷不及舌。” 《邓析子·转辞》：“一言而非，驷马不能追；一言而急，驷马不能及。”这些都在为我们的血液注入这一原理的精髓。而诚信正是社会的共识，这些优点如果被利用为我们的弱点，将势不可挡。和互惠原理相反，利用者往往以小请求开始、最终要人答应更大请求。这叫“抛绣球”法术。此结论可以说为得寸进尺法。如果你事先承认你是一个好人，别人找你帮忙借钱就是轻而易举的事。还有一种叫“抛低球”手法，顺序为：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。取消甜头并不影响客户购买决定，因为卖家构建了更多的甜头支撑，就像建一所房子，起初的支架只是为了切砖建墙，等房子建好了拆掉支架房子依然坚如磐石，而且更漂亮。

        解决措施：爱默生说过“死脑筋地保持一致愚不可及。”能说这句话说明他对言行一致有更深的领悟，所以最好的办法就是人都是善变的，弄清楚这种一致性有可能让人做出错误的选择，如果回到最初你的心灵深处是否会认同现在的决定。诚信的同时不要被条条框框束缚。尤其在交易时特别警惕。

③社会认同原理：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。从正面来看，也可以说成羊群效应，比如网上购物时看商品的销量，去一个新地方吃饭认为餐馆人多的就好。从负面来看，社会认同原理会左右我们的意识，比如综艺节目穿插的“罐头声音”(笑声和掌声的录音)；一群人碰见一个遇难者时没人上去搭救(即多元无知)，一个人碰见时救助几率最大；街上卖场随处可见的“托”；还有种情况是“有样学样”，即媒体报道自杀事件后，会促使一部分人跟着自杀，社会自杀率会同步升高等等都是此原理的体现，让人不寒而栗。

        解决措施：如果能敏锐地察觉出社会认同自动导航仪采用失准信息时的状态，我们就可以在有必要的时候关了它，自己接管控制权了。如果碰到有人想愚弄我们的情况，启动指令转入警惕状态：“当心！当心！遭遇假冒社会认同，暂时切断自动导航仪。”

④喜好原理：相关性和相似性原理。可以说成爱屋及乌原理。比如“光环效应”，挂羊皮卖狗肉，名人代言某产品等等。你喜欢一位明星，与他相关的你都会买，比如我喜欢毛泽东，与他相关的书籍我都会买。这原理会让人几近疯狂。

        如何拒绝：就一招，巧妙使用时机。把注意力放在效果而非成因上，我们就用不着去辨别、转移针对好感的多种心理影响力了—这本来也是一个近乎不可能完成的繁琐任务。顺从专家用来诱使我们产生好感的东西，不必提防，只要当心它们带来的过度好感就行。一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出了该场合下的正常程度，就是唤出防御机制的时机。

⑤权威原理：这点不难理解，相信专家，相信权威，相信旗舰店……我想每个人都接触过。我举个书中的例子，权威影响力是多么可怕。一名患者右耳感染发炎，医生给他开了滴剂，让他点入右耳。但他在处方上并未把“右耳”（right ear）这个词写完整，而是来了个缩写“Rear”（“rear”在英文中有“后部”的意思）。看到处方，值班护士立刻把规定的药水剂量点入了患者的肛门。因为是上级领导的指示，护士连确认质疑的勇气都不敢。

       措施：为免受权威地位的误导，防御策略之一就是提前做好心理准备。因为我们一般都会低估权威（及其象征）对自己行为的影响，一旦它出现在要求顺从的场合，我们往往会来不及提防。故此，解决这一问题的基本方法，就是提高对权威力量的警惕性。做到不唯书，不唯上，只唯实。权威是可怕，但最起码要对得起自己的良知。

⑥稀缺原理：物以稀为贵。机会越少见，价值似乎就越高。对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。稀缺原理的力量来自两方面：一是基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。二是机会越来越少的话，我们的自由也会随之丧失。而我们又痛恨失去本来拥有的自由。而保住既得利益的愿望，是心理逆反理论的核心。现实生活中实例太多，比如小米手机的饥饿营销和线上抢购，我们总喜欢拒绝我们的异性而拒绝喜欢我们的异性等都拜此原理所赐。

        解决措施：不妨还是用四两拨千斤的柔道手法，把情绪高涨本身当成重要线索吧！这样一来，我们可以把敌人的力量转为自己所用。不靠对整个形势做深思熟虑的认知分析，而是倾听来自内心的警告信号。一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。每当碰到某种稀缺压力，我们同时也会面对一个问题：我们到底想从这样东西里获得什么？如果答案是，占有这件稀缺的东西能让我们享受来自社会、经济或心理上的好处，那就去占有它吧。你只要记住：稀缺的东西并不因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。

        以上六个原理有时候并非单独出现，而是交叉袭来，甚至人不知鬼不觉地影响着我们，这就是影响力的魅力。如果你是个功利的人，运用他们或许可以赚得金钱和名利。如果你是个淡泊的人，运用他们做防身符，让自己活得更明白，买得更理性，死得不那么难看。

总是想愚蠢的、渴望的表达一些自己浅薄的观点，就当留给自己的痕迹吧n一、生命会自生捷径，我们应该做好持续的自我更新，很多东西是难以避免的，也不需要避免。但有一些会带来致命、长远的伤害，“度”的把控永远度很重要：n1、长远上你应该建设自己的理性，作为核心n2、建设个人的价值观，建立实践出来的、属于自己的原则准轴n3、生活里你应该加强自我优势，修复致命性格缺陷n4、日常里，培养长期拥有的习惯n二、人类社会演化 及 沉淀下来的社会范式, 携带巨大精神反作用：n1、基本主题：很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上所有可用的相关信息。相反，我们只用到了所有信息里最具代表性的一条。2、还有一个复杂的平行主题贯穿本书：尽管只靠孤立数据容易作出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁使用这一捷径。3、互惠和对比原则、承诺及一致性、社会认同、喜好、服从权威、稀缺n三、信息爆炸 - 造成我们更多依赖动物性的触发机制来行动，靠着成熟而精密的大脑，我们建立了一个信息繁多的快节奏复杂世界，使得我们不得不越发依赖类似动物（我们早就超越了的动物！）的原始反应方式来应对它有几方面可以再深入聊一下：n1、我们的寿命在不断延长，以前平均30 -45的年面对的知识与信息，我们现在80 - 120甚至更高在面对，时间被大大拉长，甚至更长（扫描修复、人体瞬冻）n2、人工智能与数据分析，简介帮助人类给出更合理的建议与计划安排，我们可能不太需要陷入到繁杂的信息海洋里（日常期间你为什么要自己驾驶？自动驾驶成为必须也成为所需）n3、人类越来越会把人生转移到：政治、艺术、人性内在的领域里n4、人工智能配合纳米技术、生物技术，与现存人类结合，成为新人类n5、新生人类，基因及生物技术最终会或多或少的应用生命领域n

[可爱]是一本值得反复推敲的书。先说点小缺点吧，于我而言里面部分小例子并不能十分贴切的附和作者的观点。当然也有可能是翻译的问题、也有可能是作者忽略了一些必要前提。但这一点点小缺点不足以掩盖它。互惠回馈、承诺行动一致、社会认同责任分散、权威压力、喜好厌恶、缺失稀缺。最后共同组成我们的自动反应。不必紧张、这是人类天生基因遗传、生活习性、社会形态带来的行为。其实我们需要做的并不是完完全全做到绝对的甄别和预防、而是掌握明白自身有这样的弱点、尽力去规避它。任何事物从辩证关系看都是有好与不好、于好我们顺其自然、适当的吃亏、获得交换这类行为的共赢局面；面对不好、威胁、迫害等等、我们要拒绝，抗议、抵制、远离。仅此而已、其实很多时候我们的常识已经告知我们该如何处理、这个时候要相信这份直觉。不要以为一时的意气、愤怒、压力、虚荣、妒忌、懒惰、权利而丧失基本的思考能力。n保持独立思考、多总结归纳、对于认知不清的事物花多点心思去了解。总归是好事。一言以蔽之：多看书少套路！[偷笑]n