书名：坚守的价值——之江有机硅：一个隐形冠军的成长样本

作者：邓地 万中兴

出版社：浙江人民出版社

出版时间：2011年5月

书号：ISBN 978-7-213-04504-2

世人眼中它默默无闻，行业内它却声名显赫；

在中国，有这样一类企业，它们的成功可以用卓越或辉煌来形容，而它们的事迹和经验却鲜为人知。这是一群世界级的中小企业，这是一群“隐形冠军”。之江有机硅就是这样一家企业。

本书记述了之江有机硅15年来的发展历程。从创立时的艰难跋涉，到成为硅胶市场的佼佼者，一路走来的之江以不可阻挡的势头迅猛发展，其全球化的产品研发体系、贴近客户的行销策略、稳定的团队管理堪称现在企业成长的典範。更重要的是，之江聚焦产业、专注产品，进而走向国际化的发展战略，是21世纪企业领先行业的楷模！

邓地：“中国隐形冠军研究第一人”，暨南大学管理学院MBA项目主任，联合国工业发展组织（UNIDO）特聘市场行销专家，英国威尔斯大学Newport分校“战略性行销学”客座教授，产业经济学博士。长期专注于中小企业战略与行销领域的研究和谘询。从2003年起与德国着名管理学者赫尔曼·西蒙教授合作关于“隐形冠军”的研究，合着有《专注：解读中国隐形冠军企业》。

万中兴：广州尚道传播·尚思传媒执行董事。专注于中小企业战略与行销领域的研究和谘询，合着有《专注：解读中国隐形冠军企业》。

序　 坚守：企业家“压箱底”的精神财富

代　序　何永富对话《隐形冠军》作者赫尔曼·西蒙

前　言　第三个石匠的光辉

第一节　艰苦创业

第二节　适时成长

第三节　壮丽腾飞

第一节　品质与创新

第二节　行销与品牌

第三节　领导与团队

第一节　聚焦战略

第二节　隐形冠军之路

第三节　“小即是美”与工业精神

第四节　成长的路径：重构产业边界

第五节　成长的未来：“龙在敲门”

后　记　坚守的价值

郭振玺（中央电视台财经频道总监）

2008年12月，当时的中央电视台经济频道和中国中小企业协会、天津市政府联合主办了第二届中国中小企业节，有10位优秀的企业家杀出重围，问鼎2008年“中国十大成长之星”，之前名不见经传的杭州之江有机硅化工有限公司（以下简称之江有机硅公司）董事长何永富位列其中，并且摘取了“未来之星”。

之江有机硅公司和何永富的异军突起，令观者惊诧：仅仅300多人的企业，年销售额却达到了4个多亿元，他凭什幺创造了这样的奇蹟？

后来得知，之江有机硅公司的产品是一种被称为“有机硅”的密封胶。“有机硅”这个词听上去很专业，但在日常生活里却经常用到，家庭装修中玻璃之间用的黏合剂、密封胶都是有机硅，在建筑装饰中这是一种必不可少的产品。2007年上海新虹桥机场航站楼整个工程所用的有机硅胶便是之江有机硅公司的产品，甚至还因此引发了一场是“用进口胶还是国产胶”的争论。

对于专业技术领域，我并不了解。我所看重的，是在这些企业家身上所焕发出的一种企业家精神。我在中央电视台从事经济领域的宣传报导近20年，负责中央电视台广告经营工作10余年，接触了大量的中国企业家，他们在不同领域都取得了成功，他们所处的行业领域千差万别，但他们作为一个企业家群体出现的时候，他们身上都体现了作为一个企业家的精神特质和价值品质，我称之为“企业家精神”。

我一直以为，企业是社会价值的重要创造者，企业家是社会主流商业价值观的主要载体，企业家精神是社会宝贵的精神财富。在我接触的企业家群体中，他们身上体现的企业家精神往往都是相通的、共同的，这些涉及企业家精神的关键字有：责任、使命、胆略、智慧、勇气、诚信，等等，这个清单补充起来会很长很长，可能每个人还有不同的排序。我想众多优秀的品质都很重要，但是，一定有一个属于企业家“压箱底”的精神财富，当所有困难在考验你的承受力，当所有寂寞检验你的定力，当所有诱惑测试你的判断力，当所有质疑动摇你的自信心，当所有眼前的成功遮蔽你前瞻的视野，甚至当所有的亲友都在怀疑你的选择的时候，这种精神，会守在最后，帮你荡开浮云，涤清万虑，朝着心中的目标坚定前行。这个“压箱底”的精神财富，就是坚守。

在之江有机硅公司何永富的身上，我们同样也能看到坚守的精神品质。从1996年创业开始，何永富就一直专注于有机硅，未有偏离，15年的坚守让人钦佩。

德国的赫尔曼·西蒙教授曾经在1986年提出一个“隐形冠军”的概念。他指出，与人们常规的认知相反，世界上最优秀的企业不是那些世界500强，反而是一些闷声发大财的中小企业。这些企业的市场份额占世界第一或第二，通常是某一行业的冠军；同时，公司年销售收入一般都不超过10亿美元；最后也是最值得深思的是，他们的社会知名度往往都很低。

而“隐形冠军”对一家企业来讲，意味着要走一条苦行僧式的成长之路。专注、勤奋、数十年如一日，但却籍籍无名，不为人所知，要成为一家“隐形冠军”企业，就要耐得住寂寞。

寂寞往往与诱惑并存。中国是一个新兴的经济大国，几乎每一个新的领域都存在着获得较高利润的机会，企业的发展也面临着很多的诱惑。坚守，除了专注于自己所擅长的领域外，还要能够抵抗各种诱惑而不偏离自己的目标，这一点尤为可贵。

坚守，作为“压箱底”的精神财富，重要性已不言而喻；但也因为压在箱底了，往往不被人所发现甚至被遗忘，反而容易被表面的浮华所迷惑，或者被急功近利的技巧所吸引。所以，一定要提醒大家，尤其是那些已经有所成功的企业家，把坚守作为自己“压箱底”的财富，但，一定不要把它压在箱底了。

隐形冠军企业有着无可动摇的行业地位、稳定的员工队伍、高度的创新精神，还有丰厚的利润回报。最重要的是，隐形冠军奋斗的目标是要成为全球它们所针对领域的领袖。它们孜孜不倦地追逐着这个梦想。杭州之江有机硅化工有限公司和隐形冠军公司有着诸多共同的特点。它已经把视角转向全球，开始开拓国际市场。

——德国着名管理大师、“隐形冠军”之父 赫尔曼·西蒙

一家企业的发展是和企业家的战略眼光分不开的。何总能够把密封胶作为自己坚守的终身事业来做非常不容易，他重视产品的研发和创新，坚定不移地走品牌发展道路，目标远大，具有国际化视野。他是一个非常执着和有责任心的领导，凭藉他的人格魅力，他所带领的团队是团结的，他的企业一定能够稳健发展。

——中国建筑装饰协会会长 马挺贵

何总带领的团队是一个富有朝气和凝聚力的团队，他们以打造百年企业为目标，志向高远。15年的坚守让杭州之江有机硅化工有限公司成为了国内密封胶行业的专家型公司，无论在产品质量还是服务方面都是一流的。我相信只要一直专注下去，杭州之江有机硅化工有限公司一定会成为一家受人尊敬的隐形冠军企业。

——中国建筑金属结构协会会长 姚兵

杭州之江有机硅化工有限公司是一家值得讚赏的公司，公司团队坚守重量第一、用户至上的价值理念，兢兢业业专注密封胶研发和生产15年，为客户提供系统的解决方案和一流的服务，为推动国内汽车行业的发展做出了自己的贡献。我相信这样的公司会最终获得更多客户的信任，在激烈的市场竞争中脱颖而出。

——中国汽车工程学会理事长 张小虞

多少年来，我们的企业一直以世界500强为目标，而杭州之江有机硅化工有限公司的成功让我们看到，走一条“隐形冠军”之路或许是中国民营企业更为有效和可行的选择。细分市场，份额第一，做精做强，我相信这些词语将会被越来越多的中国企业家提及。

——财经作家，蓝狮子出版人 吴晓波

第三个石匠的光辉

邓 地

从赫尔曼·西蒙《隐形冠军》的第一个中文版本算起，“隐形冠军”进入中国人的视野已经超过10年的时间。随着这个名词日渐广泛的传播，人们认识了一群传说中的、卓越的德国中小企业：它们专注、聚焦，坚守在一个窄小的市场当中几十年、一百年不动摇；它们是利基市场的王者、“小池塘里的大鱼”；它们是世界级的竞争者，是德国製造业得以纵横四海的中流砥柱……

可是，所有这一切，毕竟是他乡的故事，让人多少有些“隔世”的感觉。如果把关于“隐形冠军”的所有这些说法投射到一家土生土长的中国民营企业身上，那将是怎样的情形？“隐形冠军”和我们常见的那些被奉为榜样的“成功企业”究竟有怎样的不同？中国的隐形冠军公司将有怎样的未来？很少有人用一本书的篇幅，针对一家企业来解析这些问题。所以，我们希望做这样一个尝试。

你即将读到的这本书所记录的，正是一个努力成为隐形冠军的中国公司，在它创业15年的时光里所经历的机遇与路径、行为与策略、信仰与感悟。换成我们熟悉的中国式的叙事体系，书的三个篇章记录的分别是中国本土的一家立志要成为隐形冠军公司的“势”、“术”、“道”。

“势”的部分大概最容易引起创业者们的共鸣与回忆。“幸福的家庭都是相似的”，今天中国有所成就的製造业企业选择的大多是所谓“进口替代型”的行业。因为在一个合适的时机，进入了一个有潜力的市场，还有企业家的雄心与激情，于是有了所谓“第一桶金”。1996年，当时的亚洲最高建筑，也是中国第一代的全玻璃幕墙写字楼——深圳地王大厦落成。以此为象徵和起点，建材产业中许多新兴的市场崭露曙光，其中就包括一个不起眼的利基市场——玻璃幕墙胶。就在这一年，浙江萧山的会计师何永富辞去公职，投身创业的洪流。偶然的机遇让他选择了这个利基市场，创立了一个叫“之江有机硅”的小公司，于是一番事业从此展开——这是人们熟悉的故事开头。

从“术”的篇章开始，你就会逐渐感受到某种特立独行的隐形冠军气息。因为你很难看到一般商业畅销书或者传统商业报导中常见的那些内容。如果你期待在这里读到小说般精彩的商战故事，纵横捭阖的政企关係，或者长袖善舞的资本运营，那幺你恐怕要失望了。之江15年的历史波澜不惊，儘管这期间巨观经济环境起起落落，各种新兴的产业纷纷扰扰，但是这家公司总体而言并没有什幺惊心动魄、跌宕起伏的传奇。事实上，没有传奇，恰恰是典型的隐形冠军式的成长风格。如西蒙所言：“隐形冠军教给我们的正确管理方法，就是把许多小事做得比竞争对手好，而不是在一件大事上做得特别出色。”它们只在自己最熟悉的领域耕耘，保持最稳健的财务和人事。它们的生长，就像沙漠里的胡杨：志在凌云，却又缓慢沉着。

然而，隐形冠军公司真正与众不同的本质，还在于“道”，也就是企业家的人格与信仰，以及在此之上形成的企业战略。关于这一点，我们需要多一些的笔墨，从最基本的命题切入。

一般而言，中国人做企业的目标是什幺？四个字——“做大做强”。

无论你打开百度或者谷歌，搜寻“做大做强”这个词条，你都可以找到超过4000万个网页的记录——这正是中国绝大多数企业家们不假思索就可以脱口而出的愿景。所谓企业家的雄心，不就是用最快的速度做到最大的规模吗？非大不足以成其美，企业家的荣耀与价值，都取决于你的企业有多大。事实上，不仅仅中国如此，在西方的商业世界里，长期以来同样只有像GM、GE这样的大公司会受到推崇，无论是媒体、公众、华尔街还是商学院。甚至连赫尔曼·西蒙本人，在1986年以前也从来都只关注大公司。

总之，这个世界上很少有人乐意和懂得去欣赏一个小公司的美好，而隐形冠军企业家们恰恰就是那寥若晨星的少数人。

在与何永富的交流当中，在我们所接触的之江所有的文档与记录中，我们找不到任何一句诸如“跑步进入世界500强”之类的豪言。他们只关心自己如何把胶做得更好，他们为企业的市场地位而不是规模感到自豪。在何永富永远恬淡、谦和的谈吐背后，你可以感受到冯侖所说的那种“强大的内心力量”。

说到这里，请允许加上一段看似不相干的插曲。

从前，我觉得人们对隐形冠军这个概念的兴趣只在于它是一个舶来的新鲜名词，而不是因为真正理解和欣赏它们所代表的那种中国传统中不常见的工业精神。几年前的一件事让我改变了看法。2008年，我去长沙拜访一位长者。他在湖南的大型国有企业、民营企业任职高管多年，对当地的企业家们了如指掌。我们谈到远大空调。这家曾经生产出中国第一台直燃式中央空调的知名企业已有将近10年的时间销售额徘徊不前，在长沙企业当中的排位已经大不如前。“但是，”老先生说，“我始终不敢轻看远大。他们有他们的追求，那或许是另外一条道路。”而他对远大的敬重在于：这家公司执着于自己的梦想，在非电空调这个领域不懈地钻研，尤其对建筑节能和环保的追求近乎“走火入魔”（任志强语）。

这本书的标题叫做“坚守的价值”。然而，坚守之后究竟有怎样的价值呢？大音希声，难以言传，我想借德鲁克在《管理的实践》当中提到的那则着名的寓言做一点意会：

有人问三个石匠在乾什幺？

第一个石匠答道：“我在谋生”

第二个石匠手不停锤地说：“我在做全国最出色的石匠活”

第三个石匠仰望天空，目光炯炯有神，说道：“我在建一座教堂”。

其实也有人问过何永富，做企业的目标是什幺？意义在哪里？他是这样说的：“100年以后，翻开一个伟大企业的历史，我的照片在第一页。”

他说这话的情形，我并不曾见到。但是隐约可以想见，那时他的脸上，应该有一层淡淡的、温润的光辉——第三个石匠才有的光辉。

在中国经济过去30多年奇蹟般的历程中，飞速膨胀的企业神话层出不穷。看到之江这样的公司，人们讚叹之余也许又会叹息：“你们好是好，就是发展有些慢。”更有甚者，2004年，在北大的讲堂上，西蒙就曾被一位学生尖锐地问到这样的问题：“(隐形冠军)企业发展了这幺多年，还只有这样的规模，它们难道算得上成功吗？怎幺可以拿来做别的公司的榜样呢？”

归根到底，这是个价值观的问题：企业成功的标準是什幺？企业家坚守的价值在哪里？

中国人做企业流行的价值观无非这幺几个：

一曰“大”，中国500强不过瘾，世界500强才有面子；

二曰“快”，自从钱伯斯说了“快鱼吃慢鱼”，人们特别喜欢听那种攻城略地势如破竹、“气吞万里如虎”的故事；

三曰“巧”，各式各样的商业模式包装，时髦的行销手段让人心驰神往；

当然，无论成败，这些价值观背后都有许多荡气迴肠的故事。而相比之下，隐形冠军们的态度实在要沉闷得多。他们信奉的企业成长价值观应该是另外一个字——“久”。专注而稳定地发展、渐进的成长、长远的打算，总之它宣扬的是一种做不做500强无所谓，但是希望可以做到500年的心态。

可是这样的心态是好还是不好？之江的坚守，又有怎样的价值呢？

15年的坚守，造就一个内心强大的企业家。越到后来，何永富越清楚地知道自己的企业将要去向何方，越不再有杂念。这个当年的会计师已经把有机硅胶当作了毕生的使命，于是就像稻盛和夫所说的，“他整理自己的心绪，磨练了心志，造就纯粹而优秀的人格”；

15年的坚守，培育了一支专业、稳定、有成就感的员工队伍。15年前河边仓库里的跟随何永富创业的汉子们有热血和激情，但也许并没有形成根植于某一种专业能力的职业道路和梦想；而现在，海外事业部那些二十出头的年轻人已经在杜塞道夫或者印度崭露头角，他们知道在胶这个领域，他们所代表的这家企业已经开始拥有尊严；

15年的坚守，最大的意义在于它使得之江在一个高速发展的利基当中成为领导者，形成强大的研发和品质的竞争力。无论从市场份额，还是产品的创新，都已经在接近一个“市场精神领袖”的角色。而当一个企业在某个市场占据了这样的制高点之后，无论从“进攻”还是“防守”的角度来讲，都将立于不败之地；

从进取的意义上说，这个市场接下来将要出现的每一个机遇，市场领导者都将是最重要的受益者；从之江的例子来看，无论是做门窗胶、中空玻璃胶还是其它新兴的建筑用胶，它们在幕墙胶领域已经形成的品牌价值必定会影响它们的客户。这些领域一旦高速成长起来，之江也会扶摇直上。

从防守的角度来讲，只要市场的潜力仍然存在，甚至只要人类社会仍然存在这种需求，坚守的企业就不会被淘汰。因为它们根深叶茂，产品难以被替代，而且它们一般依靠自身滚动发展，财务稳健。2008年全球性金融危机袭来的时候，何永富很有感慨，他说：“从96年创业以来，通过12年的风雨历练，之江也遇到了很多的磕磕碰碰，但这次遇到的金融危机可以说是空前的。面对这样的挑战，作为中国建筑密封胶的领头企业，之江还是坚持静下心来，做最好的密封胶的发展战略。”何永富的坚守，以及对产品和客户服务提升的投入，在关键时刻凸显巨大优势。那一年，之江公司依然保持了良好的增长势头，实现工业总产值3.8亿元，同比增长17%，海外出口1240万元，同比增长一倍多。

进可攻、退可守，这样的企业经过岁月的沖刷与磨砺，很可能最终成为一个国家经济真正的中流砥柱；

也许是过去30多年中国经济发展的速度实在令人眼花缭乱，当我们一心关注报纸上那些一日千里的公司神话的时候，却常常忘记了这世界上真正如泰山北斗般的伟大企业走过怎样的历程。这里请允许我讲一段略显啰嗦的故事：

1802年，一位30岁的法国移民藉助他少年时代在法国一家实验室当学徒时学会的火药技术在美国德拉瓦州创立一家火药厂；

1804年，他们才将第一桶火药运往纽约销售；

1815年，他们还是生产火药，而且火药生产期间发生的严重爆炸强化了他对安全需求的重视；

1834年，老先生去世了，他们仍然在生产火药；

1857年，家族中的一位后起之秀髮明了新型的钠-炸药，但是他们还是生产火药；

1899年，家族企业转为股份制了，但是他们还是生产火药；

1901年，公司百年庆典，创始人的三个曾孙把公司从大股东手上重新买回来，企业才开始向新的化学品领域拓展。后来，他们发明了玻璃纸、尼龙、特氟龙、莱卡……他们成为世界上最伟大的化学公司。

这家前100年只会做炸药的“笨”公司名叫杜邦。

之江会成为杜邦吗？我无法给出答案。但是我想借用《21世纪的隐形冠军》中文版导读中的一段话来做此章的结尾，并且把它送给“属鼠”的之江：

“第一版《隐形冠军》问世时的1996年，是一个鼠年。我在想，冥冥中是否有某种隐喻——其貌不扬，体量最小的老鼠，排位却在十二生肖之首。理由是什幺呢？难道是因为它的沉默而顽强，生命力蓬勃？合上这本书的最后一页，相信你愿意做这样的理解。”

文 朱晓剑

跟几个朋友在一起闲聊，有一位说，我们几个都没坚持写作了，不是没那个能力，而是觉得写作这回事太清苦了，赚钱不多，养家餬口也难。做生意就大不一样了，生活改善的快，再回头来写作，也不难。我呵呵一笑，他们说，你坚持这幺多年，也没混出啥名堂，真是辛苦了家人。话虽然这样说，能自得其乐，也算是一种幸福。在读邓地、万中兴的《坚守的价值》时，忽然想到，这坚守看似简单，一直做下去就是了，但经年累月保持不变的姿态，确也是大为不易的事。

据说在中国，有这样一类企业，它们的成功可以用卓越或辉煌来形容，而它们的事迹和经验却鲜为人知。这是一群世界级的中小企业，这是一群“隐形冠军”。之江有机硅就是这样一家企业。这是怎样的一家企业，却从不为人所知，它的业绩和历程更不要说了。而《坚守的价值》记述了之江有机硅15年来的发展历程。从创立时的艰难跋涉，到成为硅胶市场的佼佼者，一路走来的之江以不可阻挡的势头迅猛发展，其全球化的产品研发体系、贴近客户的行销策略、稳定的团队管理堪称现在企业成长的典範。

“隐形冠军”这个概念是德国的赫尔曼·西蒙教授曾经在1986年提出的。他指出，与人们常规的认知相反，世界上最优秀的企业不是那些世界500强，反而是一些闷声发大财的中小企业。这些企业的市场份额占世界第一或第二，通常是某一行业的冠军；同时，公司年销售收入一般都不超过10亿美元；最后也是最值得深思的是，他们的社会知名度往往都很低。

不过，“隐形冠军”对一家企业来讲，意味着要走一条苦行僧式的成长之路。专注、勤奋、数十年如一日，但却籍籍无名，不为人所知，要成为一家“隐形冠军”企业，就要耐得住寂寞。这寂寞和诱惑并存，很难给人一个很好的区分，而这也决定了“隐形冠军”的未来。事实上，在传统中国文化里，不乏这样的隐士般的高人，他们处江湖、离庙堂都很遥远，在他们的眼里，名利、权势、财富什幺的都是浮云。但在今人的世界观里，恐怕这也是异数，大家都有一颗相似的心情——做大做强，至于手段、技术什幺的都似乎可以忽略不计，无他，这样那样的诱惑着实太诱人了。

郭振玺在序言中说，坚守，作为“压箱底”的精神财富，重要性已不言而喻；但也因为压在箱底了，往往不被人所发现甚至被遗忘，反而容易被表面的浮华所迷惑，或者被急功近利的技巧所吸引。所以，一定要提醒大家，尤其是那些已经有所成功的企业家，把坚守作为自己“压箱底”的财富，但，一定不要把它压在箱底了。这样看，似乎有些矛盾，确实，我们对待财富，对待未来，缺乏足够的信仰去坚守，原因或许多样，不言而喻的是，对待坚守，我们缺少认识，以至于只有一个模糊的理念，至于在未来会怎幺样，似乎是无关紧要的。

又或者说，那些成功人士正是因为有一个信念，一直坚守，不断地从技术、手段各个方面去完善它，最终成功。如果这样说成立的话，我想，坚守对我们每一个人来说，都是很重要的，这不仅仅因为是一种解决问题的方式，更源于坚守是一种信仰，支撑着我们对未来的期许，以及由此带来的欣喜。这难道还不够吗？