深度行销是对行销4P的结构化演绎，即以渠道为核心，塑造差异化的核心竞争力，产品、价格、促销均围绕渠道而变化，其核心思想是打造管理型行销价值链，实现行销价值链各环节之间的有效协同。

深度行销是作者及其团队对中国市场潜心研究10多年的成果结晶。经过美的、欧普、白沙、乐百氏、劲霸、康恩贝等近百家企业的实践证明，深度行销是帮助企业突破困境、改变现状、建立市场竞争优势最有效的途径－－在某饲料企业的区域市场採用集中战略，在低成本投入下，3个月将领先的竞争对手击溃，实现销量提升20倍；8个月内为某建材企业的行销管理系统导入深度行销模式，成功帮助其实利润翻番……

这是国内第一本系统研究深度行销实践招法的着作！书中详细指导了企业如何以渠道为核心，在产品方面如何设计和调整产品组合；在价格方面如何建立共赢机制，实现厂商一体化；在促销方面如何驱动整条行销链争夺市场，实现渠道协同。书中分享了大量的行销实战案例，便于读者举一反三，迅速掌握深度行销的精髓。 作者简介

程绍珊，和君谘询集团行销顾问有限公司董事长。国内着名实战派行销专家，曾主持数十个行销谘询项目，在获得客户良好口碑的同时也在国内行销界赢得了“第一市场操盘手”的美誉。《销售与市场》、《行销学苑》、《销售与管理》专栏作者。?

程绍珊先生带领深度行销管理谘询团队，协助很多企业取得了行销管理销售业绩提升的突破性成功，服务过的客户包括美的集团、步步高集团、沱牌麯酒、椰岛集团、拜耳（中国）、六合集团、正虹集团、三和国际、西域酒业、欧普照明、伟雄集团、安格西玛（中国）公司、雨虹科技等多家企业。已出版着作：《深度行销观点》、《行销实战招法》（光碟课程）。 美的、乐百氏、劲霸等近百家企业成功实践掀起新一轮行销改革风暴。

一、二级市场是骨头，三、四级市场是肉，没有足够的行销深度，企业是吃不到这块肉的！

序/l

第一章 困则思变

一、我们的行销困境/3

1．看不懂的行销/3

2．死缠烂打的行销战/10

3．郁闷的行销人/11

二、红海中的生存/13

1．超竞争状态的到来/13

2．超竞争状态下的新行销规则/15

三、魔高一尺，道高一丈/19

1．行销模式的力量/19

2．力量之本/22

3．从失败中觉醒/23

第二章 出路何在

一、行销为何/29

1．消费者、竞争对手和企业的博弈/29

2．掌握行销基点的均衡性/30

3．行销重心的调整/30

二、做出正确的选择/31

1．影响行销模式选择的要素/31

2．行销模式效能分析/34

3．行销模式的确立流程/35

三、结构产生力量/35

1．以产品策略为核心的“1P+3p”模式/36

2．以价格策略为核心的“1P+3p”模式/42

3．以促销策略为核心的“lP+3p”模式/49

4．以渠道策略为核心的“1P+3p”模式/55

第三章 深度行销

一、打造行销价值链/59

1．同质化竞争中的行销优势/60

2．深度理念/66

3．国内企业的战略选择/70

二、理性选择/73

1．市场成熟度/73

2．消费需求特性/74

3．竞争对手策略/74

4．市场外部环境特性/74

5．企业竞争战略/75

6．自身资源与能力/75

三、变革中的平衡/75

1．基于渠道细分的多渠道协同/76

2．传统渠道的整合与转型/79

四、深度实战/84

1．实施步骤/84

2．实施要点/85

3．行销价值链的日常维护要点/87

第四章 围绕渠道的产品策略

一、产品的战斗队形/100

1．与渠道“对路”的产品组合设计/100

2．促进渠道提升的产品延伸/106

二、多渠道的产品组合设计/109

1．多渠道冲突的本质和必然性/110

2．多渠道协同的必要性/111

3．基于渠道细分的产品组合策略/111

三、产品变阵/116

1．渠道间横向产品策略动态组合/117

2．配合渠道建设的产品策略动态组合/121

3．协同渠道调整的产品策略动态组合/131

第五章 围绕渠道的价格策略

一、润滑渠道的定价/145

1．需求价值原则/145

2．利益均衡原则/146

3．长短兼顾原则/147

4．动态竞争原则/148

5．联动调整原则/148

6．关键环节原则/148

二、构建价格梯度/149

1．基于渠道模式的价格体系设计要点/149

2．渠道各环节“挣钱”的价格策略组合/15l

3．多样的价格策略执行方式/154

4．价格体系混乱的防治/159

三、多渠道的价格平衡/160

1．配合渠道细分的价格组合/160

2．避免多渠道冲突的价格协调策略/162

四、动态调价/163

1．渠道内部涨价的联动协调策略/163

2．渠道内部降价的联动协调策略/164

3．渠道模式调整的价格协调策略/166

第六章 围绕渠道的促销策略

一、基于渠道的促销原则/171

1．以拉促推原则/171

2．纵向协同原则/174

3．横向联动原则/175

4．关键环节原则/177

5．竞争导向原则/177

6．适“度”原则/178

二、“促通”才能“促消”/181

1．渠道“促通”/181

2．渠道增值/187

三、多渠道协同促销/192

1．渠道内纵向协同的促销策略组合/192

2．多渠道横向联动的促销策略组合/197

第七章 有机性行销组织

一、摆脱机械性/209

1．何谓有机性行销组织/209

2．有机性行销组织的原则与导向/210

3．有机性行销组织的结构特点/214

4．“刚柔相济”的管理原则/218

二、简单即有效/222

1．建立基本的行销组织管理体系/222

2．建立核心流程和管理规範/231

3．强化基层组织的有效管理/234

三、成为客户顾问/240

1．複製型的骨干培养方式/241

2．强化过程指导与培训/242