《行销关键点：引爆他人消费的18个关键字》点金时刻的行销策略首度面世，新浪微博、豆瓣、微信、各大财经媒体，百万读者口碑热议，好评铺天盖。解密大数据、微信、冬粉经济、社交红利、平台战略运营背后销售逻辑，每一个关键点都是一堂神奇的业绩提升课， 每一个句话都是有效打开消费者的心门的钥匙 。18个关键字全面拆解世界着名品牌只做不说的行销秘密，瞬间掌控客户心理，让你的产品卖到疯！ 本土最实用的行销圣经 、国内第一本让你停止无意义的销售指南，世界顶尖销售的汗血宝典！贾伯斯、比尔·盖茨、雷军、史玉柱、马云等全球顶级人物都在用的行销必杀技！教你如何把东西卖得又快，又好、又轻鬆，一部网际网路时代教你如何战胜竞争对手的行销补脑首选书。

吴石峰，终端销售实战专家，未来派核心讲师,北京未来派经济研究院特聘微行销讲师，未来派文化传播有限公司全国推广部部长。吴老师有着近十年的一线市场实战行销销售经验，服务过大量企业,针对企业当下最关心的市场行销问题,给出系统解决方案及落地实施细节操作流程。2012年加入未来派与荆涛老师致力于帮助众多企业实现“业绩提升，利润倍增”。吴老师的品牌课程有：《实战销售》《会员管理五大核心》《零抗拒成交》等。

21世纪的彼得·德鲁克 马尔科姆：我们的世界看起来雷打不动，但只要你找对了一个点，它就可能引爆。
行销大师 菲利普·科特勒：真正的广告不在于製作一则广告，而在于让媒体讨论你的品牌而达成广告。
最懂中国消费者的管理者 史玉柱：行销是没有专家的，唯一的专家是消费者，就是你只要能打动消费者就行了。

Key1：服务意识
销售就是搞定人，让顾客跟着服务疯狂
好的服务是最有力的行销002
打造顾客喜欢上就忘不了的服务004
把握好对客户热情的分寸006
不要把客户当做提款机008
用特色服务“勾引”人们的购物瘾011
时刻记住服务天条，得理也要让三分012
Key2：产品力
不怕货比货，培养无法抗拒的品牌魅力
让产品学会自行销016
贬低对手不如研究对手018
熟悉自己产品的独特卖点020
站在顾客角度介绍产品022
产品的缺陷自黑一下也无妨024
Key3：产品组合
打好组合拳，让品牌在“开疆拓土”中所向披靡
卖产品要学会打组合牌028
开发匹配消费者需求的新产品030
有所为有所不为032
给你的产品找一个“黄金搭档”034
Key4：市场推广
酒香飘出巷子来，让消费者愿意为你的产品买单
不要迷信市场调研的数据038
看看谁对你虎视眈眈040
用好你的“陪衬品”042
诱饵一次多加一点点044
让品牌自动帮助你下订单046
Key5：销售渠道
销售就是做渠道，渠道通了钱就来了
渠道是利润滚滚而来的管道050
用创新巩固自己的渠道霸权052
渠道最佳化离不开细心调查054
持久地保持渠道竞争优势055
好的渠道离不开好的管理058
Key6：客户定位
占据竞争先机，方向对了成功就不远了
眼睛带着GPS找客户062
挖掘与培养你的準客户064
在小名片上做大文章067
关键人物身上要下足工夫069
别让嫌贫爱富害了你071
建立客户档案，锁定目标客户073
Key7：销售陈述
把话说在顾客的心坎上，一句顶一万句
话不在多，瞄準人心最重要076
让顾客不知不觉变“话唠”078
会听才能收集到客户的有效信息081
一开口就要吸引客户的心084
幽默是成功销售的润滑剂086
多给客户灌点迷魂汤088
Key8：攻心销售
拉近距离，营造强大的吸引气场
引导客户与你产生情感共鸣092
抓住客户的“从众”心理094
让行家证明自己的权威096
与顾客正面博弈是一件蠢事097
三招提高顾客的点头率100
Key9：客户诉求
迎合客户的心思，卖什幺都能成交
做个“有眼力见儿”的提问高手104
在客户的好奇心中捕捉信号106
重视顾客的兴趣爱好108
满足顾客的心理期望111
巧用客户占便宜的心理113
给客户製造一份意外的惊喜115
Key10：创造需求
找到客户的命门，机会就是你的
需求是可以被创造出来的118
变潜在需求为现实需求120
销售也需做到“量体裁衣”122
依靠信息寻找行销机会124
创新从改变自己开始126
Key11：销售时机
瞄準最佳时机，让成交水到渠成
透过小动作识别顾客的购买信号130
在半推半就中让订单成交131
在最恰当的时机促成交易133
到嘴的鸭子也会飞135
Key12：体验行销
兜售感觉，让客户认为值得拥有
陈列的美感给客户温柔地一击138
视觉盛宴让顾客一秒钟心动140
让顾客与产品亲密接触142
打造专属的私人定製144
将“体验”一块儿卖给顾客146
Key13：饥饿行销
运用心理学原理，让产品卖出去更要卖上价
“没有货”——吊足消费者的胃口150
“限量版”——用稀缺效应製造一种紧迫感153
“我不卖”——导演一场饥饿游戏155
小心别饿跑了消费者156
Key14：事件行销
趁势而为，用好“引爆”这根魔法棒
站在巨人的肩膀上看得更远160
让100万看起来像1000万162
学点“没事找事”的艺术164
凡事有风险，小心馅饼变陷阱166
Key15：客户口碑
传递品牌好声音，让人人成为你的推销员
口碑是最好的广告170
好品质让口碑底气十足172
不可不知的“250定律”175
良好的第一印象让你事半功倍177
把自己变成吸铁石179
Key16：客情关係
边做生意边做朋友，销售可持续增长有捷径
成交之后不要马上离开184
让客户时刻有优越感186
牢牢记住客户的名字189
回访留住老顾客的心191
用倾听应付挑剔的顾客193
Key17：危机公关
网路舆论时代，化危为机要讲策略
从危机中寻找生机196
别让小事件变成大事故198
坦诚是面对危机的最佳选择200
及时消除公众的焦虑202
给自己预留一个缓冲地带204
Key18：微行销
用好指尖下的神器，开启网路盛世下的新“赢”销
微行销引领F2F时代到来208
让微博为你带来海量客户210
让微粉们变身顾客212
用创意二维码赢得客户心215
App让便捷行销进行到底217
后记220

我们常说，好刀用在刀刃上，牵牛要牵牛鼻子。其意在强调做事要抓住关键才能取得成功。行销工作亦是如此。
《行销关键点——引爆他人消费的18个关键字》也秉承了这一主旨，以此为中心来帮助企业精準地找到引爆销售的那些“按钮”，从而助你从众多的竞争者中脱颖而出。
企业的市场行销工作是实现产品价值的“惊险跳跃”，因而市场行销一般被认为是企业的龙头，这已在企业界达成共识。那幺，我们如何才能舞好行销这一“龙头”呢？为了将行销的那点事儿说清楚，我精选了18个具有决定作用的关键字来讲解，包括服务意识、产品力、产品组合、市场推广、销售渠道、客户定位、销售陈述、攻心销售、客户诉求、创造需求、销售时机、体验行销、饥饿行销、事件行销、客户口碑、客情关係、危机公关和微行销。
在本书中，为了帮助大家更好地“解读关键字汇，把握行销智慧”。我没有採用所谓高大上的理论说教和泛泛而谈的大道理，而是针对行销工作中的关键环节人手，选用了大量精当的案例和细节，从各个方面阐述引爆销售的原则、方法和各种技巧，力求对读者有所启迪。针对每一个关键性行销问题，书中还列举了一些知名企业的实操案例，以增强本书的可读性与指导性。
虽然成功不能複製，但这并不意味着回顾成功的案例就没有意义了。那些成功的经验和案例依旧可以学习借鉴，正所谓“他山之石，可以攻玉”。希望本书能够对你的工作有些许启发。

序言



谁说销售搞的不是艺术




如今，商品的多样化带来了选择的多样化，很多曾经高高在上的商品一扫往日傲视的神情，自觉地走下神坛，接受着人们挑剔眼光的检验。那种“酒香不怕巷子深，皇帝的女儿不愁嫁”的梦想彻底幻灭了，人们一窝蜂盲目跟随的现象也必然越来越少了，销售界不再有灵丹妙药了。在此情形下，必须靠优秀的推销员才能将商品销售出去。
有人说，销售很简单，搞定人就搞定了销售，岂不知，人是这个世界上最难搞定的动物，销售是所有行当中最有挑战的工作。
销售是一门大学问，它集心理学、口才学、表演学、成功学于一身。
销售是个脑力和体力活！做销售的首先要勤奋，要有踏破铁鞋的韧劲儿，更要谙熟推销前的準备工作，熟知产品的结构、性能和功效，这样才有机会让客户对你的产品和服务感兴趣。
销售是一场说服战！销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！销售人员每一天都在面对说服的挑战：说服客户关注，说服客户喜爱，说服客户购买。这种挑战，考验的是一个人的口才，更是心理承受力和博弈智慧：如何说，才能拉近彼此的距离？如何说，才能让对方点头同意？如何说，才能化解客户的疑虑？如何说，才能让说服变得更有力？如何说，才能打动客户的心？掌握说服的技巧，销售工作才能突破困境，进入一个行云流水的境界。
销售更是一场心理战！销售未开始，心理战已经打响！所以，企业在设计产品时要花心思琢磨消费者的心思，对产品进行更新换代也要拿捏消费者的喜好。销售人员在推销的过程中更要学会察言观色，对客户的心理洞若观火，才能成为销售行业中的佼佼者。
销售更是一种技术活！如今，我们真正跨入3G时代，4G、5G技术又在兴起。据相关权威机构统计，2013年，在世界範围内，全球智慧型手机用户达到16亿，仅中国的智慧型手机用户数量就飙升到了5亿以上。与此同时，这些数据还在不断刷新。于是，移动网际网路、智慧型手机以及越来越多的手机套用软体，全方位地影响了我们的生活和消费。这种顺势而行的生活方式和购物习惯要求我们的行销工作必须紧紧跟着调整。所以，企业和做行销的人还要跟紧潮流和趋势，熟知网路销售的技术，才能在这场角力赛中抢得先机。
处在这个乱花渐欲迷人眼的行销大时代，企业何去，销售工作者何从？显而易见，重新琢磨和把握行销的关键因素是必须要走的路。荧幕和舞台上赚观众眼球的是主演，其他的都是烘托剧情的陪练，销售中也有至关重要的和非关键的因素。如果你能把你的才智和精力都放在最关键的地方，你就会找到撬动成功的支点。在多年的一线行销和行销管理工作中，我一次又一次地喜欢跟和我在同一战壕里奋斗的同志强调：关键点，关键点，还是关键点。
读懂行销关键点，才能明白成交的秘密。读懂顾客的心，抓住成交的关键，提升攻心说服力，懂得渠道建设，会做品牌工程，掌握有效的市场推广，学会处理突发的危机，时不时来些经典的创意，企业才会有机会做个能製造引爆点的引领者。同时，销售人员在面对老闆定的销售任务时也不再倍感“亚历山大”了。