书名:宾馆酒店行销

ISBN:750642906

作者:梭伦编

出版社:中国纺织出版社

定价:28

页数:358

出版日期:2004-6-1

版次: 1

开本:32开

包装: 平装

市场行销的思想最初的产生是自发的，是为了解决市场营 销中的一些实际问题，它的理论于20世纪初诞生于美国，是一 门新兴学科。随着经济的发展，新的行销理念不断提出，进而开展国际营 销活动，将成为今后相当长时期内我国宾馆酒店业的一项重要 任务。本书以通俗易懂的语言通过结合当今世界上最新的行销 理论和观点，力求使本书站在更高、更新的角度来介绍和分析营 销活动的各个环节。宾馆酒店行销有别于其他企业的行销，因 为宾馆酒店所提供的产品和服务是不能储存的，是有时效性的， 因而行销人员必须要根据不断变化的市场，努力发现消费者的 不同需求，通过客户管理技巧，运用不同的行销手段、定价策略， 进行行销整体设计、策划，提供消费者确实需要的产品，以使消 费者感到满意，使消费者对宾馆酒店产生信任，并建立良好的往 来关係，这些在本书中都有详细的描述。

同时，本书也专门辟出一章的篇幅来进行经典案例分析，介 绍一些世界着名跨国公司和国内大型宾馆酒店在行销活动的各 个环节中的成功经验，以供业内人士借鉴。此外，翔实的案例分 析，使得本书的可操作性和实用性大大增强，适合所有宾馆酒店 的管理人员和行销人员阅读。

第一章 行销整体设计

进行市场区隔

宾馆酒店市场区隔的原因及作用

有效市场区隔的标準

市场区隔的方法

进行目标市场选择

选择目标市场的依据

目标市场行销策略

确定目标市场的步骤

进行市场定位

形象定位

产品定位

价格定位

消费群体定位

服务标準定位

销售渠道定位

进行市场调查

以公众为中心

要下马观花

统筹全局

追求真实

突出重点

勤俭节约

快刀斩乱麻

有始有终

第二章 产品的选择与开发策略

整体产品观念

产品选择的策略

单一化产品策略和多样化产品策略

高档产品策略和低档产品策略

标準化产品策略和差异化产品策略

新产品开发的策略

新产品开发的原则

新产品开发的过程

第三章 定价策略

价格决策中的影响因素

需求的影响

供给量的影响

价值与消费者观念的影响

价格策略的制定

确定定价目标

制定合理价格的方法

第四章 广告及媒体策划

行销广告媒体计画

广告媒体成本

广告的商品特徵

行销广告目标

广告客群的特点

广告媒体的选择

宾馆酒店广告的主要区域

报纸行销广告

报纸媒体的优点

报纸广告的局限性

杂誌行销广告

杂誌媒体广告的优点

杂誌媒体广告的局限性

广播行销广告

广播媒体广告的优点

广播媒体广告的局限性

电视行销广告

电视媒体广告的优点

电视媒体的局限性

POP广告

POP广告的类型

POP行销广告的主要功能

POP广告的套用

店外广告

路边招牌

店外广告招牌应具的特色

房屋上的广告牌或标誌

门前的遮檐与橱窗展示

展示性广告

展示性广告的基本原则

广告的一般注意事项

广告的特定性

广告形式的一致性

广告时间

捐献性的广告与小版面广告

公关广告

增加广告宣传效果的方法

第五章 行销策划书的编制

行销策划书的编写

行销策划书编写的基本要求

宾馆酒店行销策划书的编写步骤

行销策划书的执行控制

行销控制的基本步骤

行销控制的类型

行销控制的有效控制点

行销业绩的评价与控制

第六章 行销预算

行销预算概述

行销预算的作用

行销预算的类型

行销预算的组成

行销预算的编制

行销预算的编制方法

编制行销预算应考虑的因素

第七章 客户管理技巧

客户行为分析

谁是宾馆酒店的“上帝”

客户对宾馆酒店的基本要求

客户管理技巧

客户管理概述

大客户管理技巧

处理客户问题的技巧

预测. 分析客户问题

掌握处理客户问题的最佳时机

解决客户问题的常用方法

解决客户特定问题的技巧

第八章 良好公众关係的建立

内部的员工关係

员工关係是宾馆酒店行销的基石

建立良好员工关係的目的

建立良好员工关係的方法和措施

内部的股东关係

宾馆酒店股东的类型

建立良好股东关係的目的

建立良好股东关係的方法和措施

外部的宾客关係

良好宾客关係是宾馆酒店成功的重要因素

建立良好宾客关係的方法和措施

与政府的关係

建立良好政府关係的目的

建立良好政府关係的基本内容

与旅行社的关係

宾馆酒店与旅行社的相互关係

建立良好旅行社关係的工作方法

与社区的关係

建立良好社区关係的目的

建立良好社区关係的基本内容

宾馆酒店良好社区关係的公关手段

第九章 行销必备表格

销售访问表格

每周销售访问计画表

拜访客户时间表

客户访问卡一

客户访问卡二

每日销售访问报告

客户档案表

新单位走访情况表

客户公司资料变化表

客户与酒店往来记录

销售部销售经理推销日报表

销售部每日工作报告表

销售经理工作月报表

销售工作汇报表

销售经理营业报告

月销售情况统计表

订房流量表

客户流量统计月报表

团队房间预订统计月报表

协定契约

订房委託书

确认书

团队订房协定书

团队订房协定书 英文

散客订房协定书

散客订房协定书 英文

长住订房协定书

商务庆典. 会议活动. 大型宴 酒 会事项委託书

商业客户申请表

接待通知表格

订房记录表

团体接待表

会议接待表

餐饮通知表

团体变更通知表

会议接待变更表

散客变更通知表

宴会预订更改表

订房客人预期到达表

行政报告表格

每日传真记录

每日国内/际直拨长途电话记录

销售出差费用报告

减免房费/其他费用申请表

X周团队消费情况一览表

X月主要客户客房. 餐饮消费报告

X月主要接待活动一览表

第十章 行销创新

行销理念创新

大市场行销

开拓行销

国际行销

战略连锁行销

产品创新

产品创新的意义

产品创新的走向

行销手段创新

整合行销

关係市场行销

服务行销

绿色环保行销

第十一章 行销经典案例及点评

案例1：女子客房——为单身女性提供特殊服务

案例2：喜来登宾馆公司案例

案例3：假日酒店集团案例

案例4：帝国饭店连锁集团案例

案例5：剩酒留着下次喝

案例6：香港半岛酒店——人气最旺的大堂

案例7：香格里拉国际酒店集团案例

案例8：北京友谊宾馆——四十间商务客房风格

间间不同

案例9：歌舞晚宴——凯莱大酒店《逍遥游》倾倒宾客

案例10：北京梅地亚中心——高档半成品菜餚外卖

案例11：中国酒店预订网——实现酒店与客人“双赢”

案例12：广州花园酒店案例

案例13：金城饭店——最关键的推销就是岗位推销

案例14：杭州饭店——年夜饭预订提前半年

案例15：某星级宾馆市场行销机构设定