《不销而销——绝对成交的终极密码》提示销售人员如何根据客户能接受的心理特点，帮助销售人员掌握和练习影响客户购买的技巧——怎样让客户接受自己、怎样把握客户的真实想法、怎样影响客户做出购买决定。书中重点介绍了SPIN行销理念和方法，有助于行销人员提高成交业绩，提高客户服务满意度，维护企业品牌和口碑，树立企业的良好形象，实现和获取更大利润。 《不销而销——绝对成交的终极密码》可供处于激烈市场竞争的资深销售人员参考借鉴。

第一部分　不销有利：顾问式行销好处知多少？

第1章　低调中尽显利益　4

随市场的变化而动　4

一眼看穿被忽视的问题　8

拿出出人意料的解决方案　12

双赢才算赢　15

第2章　强化中巩固客户　19

赢得客户满分信赖　19

有附加值的产品和服务　22

情感对顾客购物的影响　26

第3章　合作中占尽商机　30

了解组织结构，带来长期合作　30

提高前期影响力，减少无谓竞争　32

第4章　协调中团结一致　36

帮客户创造更好环境　36

同客户的合作方协调　37

第二部分　不销有理：凭什幺不推销也能做行销？

第5章　互动过程决定行销需要　44

客户不喜欢推销　44

实体产品更易打开客户的“胃口”　49

接触人群不同，探寻不同需要　53

从运作方式中找“短缺”　57

充当顾问应该做点什幺？　61

第6章　对话过程决定行销动机　66

製造双向兴趣的沟通　66

产品价值的创造和转移　69

探求客户的具体欲望　73

别忽略客户给出的暗示　76

重视客户的意见反馈　80

第7章　价值过程决定行销结果　84

客户长时间停留的信号　84

感知与欣赏的“助推力”　87

从单一情境中的单纯交易开始　90

必须存在的“平行线”　94

长期过程的不可变数　97

第三部分　不销有术：掌握SPIN技术让“顾问”替你销售

第8章　迎合市场：全面了解SPIN技术　103

什幺是SPIN技术？　103

SPIN技术运用的4个关键　108

SPIN技术运用的4个阶段　112

第9章　探索市场：SPIN技术价值几何　117

摸準客户的需求　117

获得客户高管的肯定　120

编出一张价值网　123

第10章　寻找市场：SPIN技术给你找市场　127

深度挖掘客户市场　127

用技术击败竞争者　130

把握经销商市场　133

打通相关利益者市场　137

第四部分　不销有道：瞄準6大行销方法做销售高手

第11章　顾问行销和方案销售　143

方案销售的重要价值　143

销售方案书撰写及演示　146

第12章　顾问行销和关係管理机构　150

设立客户关係管理职位　150

配备专业的客户关係管理人员　153

第13章　顾问行销和个人销售　156

密切交流增进友情　156

看懂个人联繫的利弊　159

第14章　顾问行销和累积优惠销售法　163

什幺是累积优惠销售法　163

累积优惠销售法只具先动优势　166

第15章　顾问行销和俱乐部销售　169

建立客户俱乐部　169

占有率、忠诚度和美誉度　171

第16章　顾问行销和定製销售　175

不同需求不同製造　175

“产销见面”和“以销定产”　178

第五部分　不销而销：度过7个阶段不推销也成交

第17章　一个都不能少的準备阶段　184

行销工具要“五脏俱全”　184

做好销售备案，防患于未然　187