本书全面阐述商务谈判活动的原理、方法、策略和技巧，主要章节包括：商务谈判概述、商务谈判组织与管理、商务谈判的筹划与準备、商务谈判策略、商务谈判思维与沟通、国际商务谈判、商务谈判礼仪、商务谈判签约等。本书篇幅适中，体系完整，理论精要，内容新颖，表述通俗，突出谈判策略技巧的实战训练，强调实践能力的培养。各类实训性的案例讨论、背景知识专栏、情景模拟练习题、测试题占到全书的近一半篇幅。本书案例丰富而精练，包括章节中穿插的实例和每章末的案例。这些案例来自对谈判实践的总结提炼或从上百部教材、专着中精选出来的，大多数案例具有较强的思辩性和启发性。章末案例紧扣本章的核心知识点，是以情景模拟的形式对本章知识做进一步诠释或延伸，每个案例后附有讨论题，可以有选择地用于课堂教学中的小组讨论。同时附录了两套模拟试卷，为该课程教学提供方便。

《商务谈判：实务、策略与案例/普通高等教育经济管理类专业精品教材》适合作为本、专科院校经济管理类专业的教材，也可作为职业培训或自学的教材和参考书。

前言

第1章商务谈判概述

1 1商务谈判的特徵与评价标準

1 1 1谈判与谈判学

1 1 2谈判的概念及特徵

1 1 3商务谈判的概念及特徵

1 1 4商务谈判的价值评价标準

1 2商务谈判的原则与方法

1 2 1商务谈判的原则

1 2 2商务谈判的方法

1 3商务谈判的类型与过程

1 3 1商务谈判的基本要素

1 3 2商务谈判的主要类型

1 3 3商务谈判的一般过程

本章小结

关键术语

複习思考题

案例与训练

第2章商务谈判组织与管理

2 1商务谈判人员的素质要求

2 1 1政治素质要求

2 1 2业务能力要求

2 1 3心理素质要求

2 2商务谈判班子的构成

2 2 1商务谈判班子的组织构成

2 2 2商务谈判班子的业务构成

2 2 3商务谈判班子成员的性格构成

2 2 4商务谈判的智囊团组织

2 3商务谈判人员的选拔

2 3 1商务谈判人员识别的基本观点

2 3 2商务谈判人员的选择方法

2 4商务谈判的管理

2 4 1商务谈判过程中的管理

2 4 2谈判后的管理

本章小结

複习思考题

案例与训练

谈判风格测试题

商务谈判——实务、策略与案例

第3章商务谈判的筹划与準备

3 1商务谈判的信息準备

3 1 1商务谈判信息的作用

3 1 2信息收集的主要内容

3 1 3信息收集的途径方法

3 1 4商务谈判信息的处理

3 2谈判的可行性研究与方案制定

3 2 1谈判环境的分析

3 2 2谈判对手的分析

3 2 3谈判者的自我评估

3 2 4成本与效益分析

3 2 5商务谈判方案及其执行计画

3 3谈判的物质条件準备

3 3 1谈判地点的选择

3 3 2谈判场景的布置

3 3 3食宿安排

3 4模拟谈判

3 4 1模拟谈判的作用

3 4 2模拟谈判的假设条件拟订

3 4 3模拟谈判的人员选择

3 4 4模拟谈判的方法

3 4 5模拟谈判的总结

本章小结

关键术语

複习思考题

案例与训练

第4章商务谈判策略

4 1开局阶段的谈判策略

4 1 1谈判气氛的建立

4 1 2确定谈判议程

4 2报价阶段的谈判策略

4 2 1报价的原则

4 2 2报价的方式

4 2 3报价的策略

4 2 4应价的处理及其策略

4 3磋商阶段的谈判策略

4 3 1让步的策略

4 3 2迫使对方让步的策略

4 3 3阻止对方进攻的策略

4 4谈判僵局处理的策略

4 4 1僵局形成的原因分析

4 4 2处理僵局的策略

4 5结束阶段的谈判策略

4 5 1谈判结束阶段的主要标誌

4 5 2促成缔约的策略

4 5 3谈判的收尾工作

本章小结

关键术语

複习思考题

案例与训练

第5章商务谈判思维与沟通

5 1商务谈判的思维方法

5 1 1辩证思维

5 1 2权变思维

5 1 3逆向思维

5 1 4诡道思维

5 2商务谈判的沟通技巧

5 2 1谈判过程中的听

5 2 2谈判过程中的说

5 2 3谈判过程中的提问

5 2 4谈判过程中的应答

5 3谈判过程中的非语言沟通

5 3 1非语言沟通的作用

5 3 2人体语言技巧

本章小结

关键术语

複习思考题

案例与训练

沟通知识测试题

第6章国际商务谈判

6 1国际商务谈判原理

6 1 1国际谈判与国内谈判的共性特徵

6 1 2国际谈判与国内谈判的区别

6 1 3国际谈判成功的基本要求

6 2美洲商人的谈判风格

6 2 1美国商人的谈判风格

6 2 2拉美商人的谈判风格

6 3欧洲商人的谈判风格

6 3 1英国商人的谈判风格

6 3 2德国商人的谈判风格

6 3 3法国商人的谈判风格

6 3 4义大利商人的谈判风格

6 3 5俄罗斯商人的谈判风格

6 4亚洲商人的谈判风格

6 4 1日本商人的谈判风格

6 4 2韩国商人的谈判风格

6 4 3东南亚商人的谈判风格

6 4 4阿拉伯国家商人的谈判风格

本章小结

关键术语

複习思考题

案例与训练

第7章商务谈判礼仪

7 1礼仪的基本概念

7 1 1礼仪的含义

7 1 2礼仪的作用

7 2商务礼仪

7 2 1服饰

7 2 2会面

7 2 3名片

7 2 4举止

7 2 5交谈

7 2 6接待

7 2 7签字

7 2 8馈赠

本章小结

关键术语

複习思考题

案例与练习

第8章商务谈判签约

8 1谈判终结的方式和原则

8 1 1谈判终结的方式

8 1 2谈判终结的原则

8 2商务契约的种类及内容

8 2 1商务契约的特点和种类

8 2 2商务契约的构成及条款

8 3商务契约的审核及签订

8 3 1商务契约的订立程式

8 3 2商务契约的拟订与审核

8 3 3契约签订中有关问题的处理

8 4商务契约的履行及维护

8 4 1商务契约的履行

8 4 2商务契约争议的处理

8 5涉外商务契约与国际惯例

8 5 1涉外商务契约的特殊性

8 5 2涉外商务契约的重点条款

8 5 3国际规则及惯例

8 5 4契约、法律和国际惯例三者之间的关係

本章小结

关键术语

複习思考题

案例与训练

附录

附录A商务谈判试题一

附录B商务谈判试题二

参考文献