强调以练促学，学练结合。以即学即练、思考与讨论、模拟商务谈判实践、模拟商务谈判大赛等多种形式增强课堂互动，促进读者学中练、练中学，提升教学/学习效率。

以二维码连结网际网路上的相关文章、新闻报导、视频、相关网站等网路学习资源，促进读者养成开放性学习习惯，以熟悉资料查询方法和解决问题的途径，解决模拟商务谈判中陌生知识、陌生技能的学习问题。

共享电子课件、电子教案、参考答案、补充教学案例、模拟商务谈判教学资料、模拟试卷、补充阅读资料等电子文档，索取方式参见“配套资料索取说明”。

本书包括10章和5个附录，讲述了商务谈判的基本特徵、构成要素、基本原则、基本类型和阶段划分，商务谈判的组织与管理、策略与技巧、僵局的处理，商务谈判人员的基本素质、性格、思想观念、业务能力、情绪与心理，商务谈判的语言艺术、礼仪，各国商务谈判的风格，商务契约的签订等内容；附录部分包括真实商务谈判案例点评与思考，模拟商务谈判基本流程、岗位设计和策划书，模拟商务谈判中多媒体的运用，商务谈判网路学习资源，商务谈判自测试卷。

本书以补充阅读资料、二维码连结等网路学习资源增强教材的可读性，以案例分析、即学即练、模拟商务谈判实训增加读者实践训练的机会，力求帮助读者理解与消化本书知识。

本书提供电子课件、电子教案、参考答案、补充教学案例、模拟商务谈判教学资料、模拟试卷、补充阅读资料等电子文档，索取方式参见“配套资料索取说明”。

本书可作为普通高校“商务谈判”课程的教材，也可作为企事业单位的培训用书。

商务谈判是一门科学，又是一门艺术，在经济生活中几乎无处不在。作为经济交往的重要环节，商务谈判在相当程度上决定着交易的成败与企业的兴衰。商场如战场，谈判桌上风云变幻、波澜起伏，不但缺乏经验的谈判者穷于应付，即使老练的谈判人员，有时也难免束手无策。而谈判本身，也成为浩瀚商海中输赢博弈、利益相争的“战略制高点”。

研究商务谈判的规律，探讨谈判技巧的正确运用，从而可以妥善处理商务谈判中出现的各种问题，以便在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协定，具有十分重要的意义。从事商务活动的人员，或许不一定有谈判大师一样全面扎实的专业功底，但要在谈判中取胜，或避免陷于被动，就必须了解商务谈判的基本常识、掌握一定的策略和技巧，并具备广阔的视野和跨文化的知识储备。

商务谈判理论、方法浩如烟海，本书力求选择最基本、最实用的理论，辅以趣味性的案例及其分析、思考讨论、即学即练、二维码连结的网路学习资源，争取使读者在最短时间内理解这些知识。章后习题和附录中的自测试卷可供读者检验学习成果。

笔者认为，读者仅记住甚至理解相关的策略、知识还远远不够，只要所学内容没有成为习惯、不能熟练运用，所学的知识、技巧就对自己毫无用处。若要在相对短的时间内将更多的知识、策略、技巧转化成为自己的习惯，勤于实践是唯一的办法，为此，我们做了如下三种考虑。

（1）正文部分知识点配以即学即练、思考与讨论等内容，方便进行课堂互动或读者自己边学边练，提升教学和学习效率。但学时有限，课堂上或自学之中只可偶尔为之。

（2）提供模拟商务谈判相关资料，方便教师组织模拟商务谈判大赛。模拟商务谈判大赛是更为有效的实践机会，是较为有效的教学、学习手段。我们推荐在有限的学时内，抽出较多时间用于模拟商务谈判大赛，本书配套的电子资料中将分享一些笔者自用的教学资料。此方法虽然有效，但鑒于授课教师精力和学时的限制，不容易成为所有读者都能参与的普及性教学/学习任务。

（3）鼓励读者创造模拟商务谈判比赛机会。为方便读者自行组织模拟商务比赛，本书章后设计了贯穿全书的“模拟商务谈判实践”题目，读者参照题目可自行组队、自行组织模拟商务谈判实训或思考、讨论，增加实践机会。

模拟商务谈判比赛是一种开放性的学习机会，参与过程中会涉及大量课堂上从未学过的知识、技能，读者仅凭学习一本书或几本书难以从容地参与，并为支撑这一开放性需求，本书做了以下两种尝试。

（1）正文内用二维码连结部分网路学习资源，读者用移动设备扫描后可方便地阅读网际网路上的相关文章、新闻报导、视频等，帮助读者更好地理解所学知识，并养成开放性的学习习惯，熟悉资料查询方法和寻找解决问题的途径，遇到新问题能主动寻找解决的办法。

（2）本书附录中收录了模拟商务谈判流程、常用文档示例、多媒体运用和商务谈判常用网路学习资源等内容，可以在一定程度上满足读者自行组织模拟商务谈判实践的需求。

总之，我们编写本书是希望读者在有限的学时内儘可能深入掌握相关理论和方法，并将其变成自身的财富。

为更好地满足本书读者学习和授课需求，本书提供电子课件、电子教案、参考答案、补充教学案例、模拟商务谈判教学资料、模拟试卷、补充阅读资料等电子文档，索取方式参见“配套资料索取说明”。

本书由林晓华（武汉工商学院，高级经济师，副教授）、王俊超（中南民族大学）担任主编，夏丹阳（中南财经政法大学武汉学院经济学院院长，教授）、吴亚平（江汉大学文理学院商学院副院长，教授）担任主审。本书具体编写分工如下：林晓华编写第一至第五章，胡威（湖北大学）编写第六、第七章并製作本书配套电子资料，王俊超编写第八至第十章和附录；谭磊（武汉工商学院）为本书的编写整理了大量资料。

第一章 现代商务谈判概述 1

第一节 谈判和商务谈判 1

一、谈判的概念和基本特徵 1

二、商务谈判的概念和基本特徵 2

第二节 商务谈判的要素和基本原则 3

一、商务谈判的要素 3

二、商务谈判的基本原则 5

第三节 商务谈判的类型 9

一、按谈判主体方的数量分类 9

二、按谈判的规模分类 10

三、按谈判的地点分类 11

四、按谈判双方对谈判的观念分类 12

五、按谈判的具体内容分类 14

六、按谈判展开的方式分类 15

七、按谈判所达成的协定形式分类 16

八、按谈判的沟通方式分类 16

九、按谈判中的交易地位分类 17

十、按谈判各方的身份、谈判的準备和谈判的关切程度分类 18

第四节 商务谈判的阶段划分 19

一、开局阶段 19

二、报价阶段 20

三、磋商阶段 20

四、成交阶段 20

本章小结 21

综合训练 22

第二章 商务谈判的组织与管理 25

第一节 商务谈判团队的组织 25

一、谈判团队的组成 25

二、谈判人员的分工 26

三、谈判人员的配合 27

第二节 谈判环境因素的调查与分析 28

一、政治法律环境 29

二、社会文化环境 29

三、商业习惯因素 29

四、财政金融状况 29

五、技术环境 29

六、基础设施与后勤供应状况 30

第三节 对谈判企业的调查与分析 30

一、商务谈判信息的採集 31

二、对谈判对手的调查与分析 33

第四节 谈判方案的制订 34

一、谈判方案的主要内容 35

二、谈判方案的格式 37

三、谈判方案的制订要领 38

第五节 谈判现场的布置与安排 38

一、谈判室及室内用具的布置 38

二、谈判座位的安排 39

第六节 谈判活动的管理 40

一、谈判人员的管理 40

二、谈判信息的管理 41

三、谈判时间的管理 41

四、谈判后的管理 42

本章小结 43

综合训练 43

第三章 商务谈判常用策略与技巧 46

第一节 开局阶段的策略 46

一、以逸待劳 47

二、盛情款待 48

三、先声夺人 48

四、以静制动 49

第二节 报价阶段的策略 50

一、吊筑高台 50

二、抛放低球 51

三、吹毛求疵 52

四、巧掩缺陷 53

五、数字陷阱 55

六、巧设参照 56

第三节 磋商阶段的策略 56

一、投石问路 57

二、抛砖引玉 58

三、先造势后还价 59

四、步步为营 59

五、疲劳轰炸 59

六、走马换将 60

第四节 成交阶段的策略 60

一、场外交易 61

二、开诚布公 61

三、坐收渔利 63

四、先入为主 64

五、请君入瓮 65

六、金蝉脱壳 66

七、不遗余“利” 67

第五节 商务谈判中的“随机应变” 67

一、对付“强硬型”谈判者的谈判策略 67

二、对付“阴谋型”谈判者的谈判策略 68

三、对付“固执型”谈判者的谈判策略 69

四、对付“虚荣型”谈判者的谈判策略 69

本章小结 70

综合训练 70

第四章 商务谈判僵局的突破 73

第一节 商务谈判僵局的分类和成因 73

一､商务谈判僵局的分类 73

二､商务谈判僵局产生的原因 74

第二节 突破僵局的原则和技巧 76

一､僵局的处理原则 77

二､打破僵局的策略和技巧 77

本章小结 80

综合训练 81

第五章 商务谈判人员的基本素质 要求 83

第一节 谈判人员的性格 83

一、权力型 83

二、说服型 84

三、执行型 85

四、疑虑型 86

第二节 谈判人员的思想观念和业务能力 86

一、商务谈判人员的思想观念 86

二、商务谈判人员的业务能力 88

第三节 谈判者的追求和规则意识 92

一、谈判者的追求 92

二、谈判者的规则意识 94

本章小结 95

综合训练 95

第六章 商务谈判人员的情绪与心理 分析 99

第一节 商务谈判人员情绪概述 99

一、谈判人员情绪和谈判活动的相互影响 100

二、谈判人员情绪的分类 101

第二节 谈判人员情绪的调节和控制 102

一、了解、掌握对方的情绪状态 102

二、如何使谈判人员的情绪达到最佳状态 104

三、平息谈判对手愤怒的方法 107

第三节 商务谈判心理 108

一、商务谈判心理的特点 109

二、商务谈判心理的分类 109

三、谈判中的需要心理 111

四、需要层次论 111

五、谈判中的谋略心理 112

六、谈判中需要的心理状态 114

本章小结 116

综合训练 117

第七章 商务谈判的语言艺术 119

第一节 商务谈判的语言 119

一、商务谈判语言的分类 119

二、商务谈判语言运用的原则 123

第二节　商务谈判中的有声语言艺术 126

一、倾听 126

二、提问 129

三、答覆 130

四、叙述 131

五、辩论 132

六、说服 132

第三节 商务谈判中的无声语言艺术 134

一、无声语言的特点和作用 134

二、特殊的语音现象 135

三、眼睛动作的语言 137

四、眉毛动作的语言 137

五、嘴巴动作的语言 138

六、吸菸动作的语言 138

七、上肢动作的语言 139

八、下肢动作的语言 139

九、腰部动作的语言 140

十、腹部动作的语言 140

十一、其他姿势的语言 140

本章小结 142

综合训练 142

第八章 商务谈判礼仪 145

第一节　商务谈判礼仪概述 145

一、商务谈判礼仪的含义 145

二、商务谈判礼仪的基本原则 146

三、商务谈判礼仪的功能和作用 148

第二节　行为举止礼仪 149

一、站姿 149

二、坐姿 150

三、走姿 151

四、手势 152

第三节　商务活动中的着装 153

一、着装的一般原则 153

二、女士着装规範 155

三、男士着装规範 157

第四节　商务谈判交际礼仪 161

一、握手礼 161

二、介绍礼 163

三、其他礼仪 165

本章小结 166

综合训练 167

第九章 商务谈判风格 169

第一节 国际商务谈判与文化差异 169

一、国际商务谈判与文化的关係 169

二、国际商务谈判中的文化差异 170

三、国际商务谈判中应对文化差异的对策 172

第二节 各个国家和地区的谈判风格 173

一、美国人的谈判风格 173

二、日本人的谈判风格 173

三、韩国人的谈判风格 174

四、德国人的谈判风格 175

五、英国人的谈判风格 175

本章小结 175

综合训练 176

第十章 商务契约的签订 178

第一节 商务契约概述 178

一、商务契约的作用 178

二、影响商务契约签订的因素 179

第二节 商务谈判契约签订的注意事项 183

一、契约签订的重要性 183

二、契约签订的技巧 184

三、契约纠纷的处理 185

本章小结 186

综合训练 187

附录一 真实商务谈判案例点评与 思考 188

附录二 模拟商务谈判的基本流程、谈判方案设计和岗位设计 196

附录三 模拟商务谈判中多媒体的运用 210

附录四 商务谈判网路学习资源 213

附录五 商务谈判自测试卷 214

主要参考文献 218

配套资料索取说明 219