商务谈判实务（第二版）

作者：陈文汉
定价：48元
印次：2-1
ISBN：9787302494034
出版日期：2018.02.01
印刷日期：2018.02.28

《商务谈判实务(第二版)》共有11章，包括商务谈判概论、现代商务谈判理论、商务谈判的心理、国际商务谈判、商务谈判準备、商务谈判开局与报价、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的终结、商务谈判策略与技巧、商务谈判管理和商务谈判的实战演练。《商务谈判实务(第二版)》内容丰富，教师可根据各校的具体情况进行取捨。前10章均有综合实训、综合练习等内容，便于学生巩固与运用所学的知识。最后一章对商务谈判案例分析方法、教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行拓展，极大地丰富了教师的课堂教学。

第1章商务谈判概论1

1.1商务谈判的概念与特徵2

1.1.1谈判的概念2

1.1.2商务谈判的定义与特徵5

1.2商务谈判的类型与内容7

1.2.1商务谈判的类型7

1.2.2商务谈判的内容17

1.3商务谈判的原则与评判标準20

1.3.1商务谈判的原则20

1.3.2商务谈判的评判标準25

1.4商务谈判模式26

1.4.1商务谈判的APRAM

模式26

1.4.2商务谈判的“双赢”

模式27

1.5综合实训30

1.5.1情景实训30

1.5.2自由实训31

1.6综合练习31

1.6.1单项选择题31

1.6.2多项选择题32

1.6.3简答题32

1.6.4案例分析33

第2章现代商务谈判理论35

2.1博弈论与商务谈判36

2.1.1博弈论对谈判的解释36

2.1.2“红黑博弈”分析38

2.1.3在博弈基础上的合作谈判

程式38

2.1.4博弈论在合作谈判中的

要素39

2.1.5博弈论对实现商务谈判双赢

的启示40

2.2公平理论与商务谈判41

2.2.1公平理论概述41

2.2.2消除不公平感的可行性

措施42

2.2.3公平理论在商务谈判中

的运用43

2.3商务谈判需要理论44

2.3.1谈判需要理论概述44

2.3.2需要理论在谈判中的运用46

2.4商务谈判实力理论48

2.4.1商务谈判实力的含义与

特点48

2.4.2影响谈判实力的主要

因素49

2.4.3温克勒提出的商务谈判

十大原则51

2.5综合实训54

2.6综合练习55

2.6.1单项选择题55

2.6.2多项选择题55

2.6.3简答题56

2.6.4案例分析56

第3章商务谈判的心理57

3.1商务谈判心理概述58

3.1.1商务谈判心理的概念58

3.1.2商务谈判心理的特点58

3.1.3商务谈判的心理机制59

3.2商务谈判的需要与动机63

3.2.1商务谈判需要63

3.2.2商务谈判动机71

3.3商务谈判中的个性利用72

3.3.1气质73

3.3.2性格75

3.3.3能力76

3.4其他商务谈判心理的运用77

3.4.1如何利用谈判期望心理78

3.4.2正确运用商务谈判的感觉

和知觉79

3.4.3商务谈判情绪及调控82

3.4.4商务谈判中心理挫折的防範

与应对84

3.4.5正确理解身体语言86

3.5综合实训89

3.5.1情景实训一89

3.5.2情景实训二92

3.6综合练习93

3.6.1单项选择题93

3.6.2多项选择题93

3.6.3简答题93

3.6.4案例分析94

第4章国际商务谈判97

4.1国际商务谈判的特点和基本

要求98

4.1.1国际商务谈判的含义98

4.1.2国际商务谈判的基本

要求99

4.2国际商务谈判中的文化差异100

4.2.1商务谈判与文化100

4.2.2文化差异对谈判的影响102

4.2.3商务谈判中应对文化差异

的策略105

4.3商务谈判风格的国别比较106

4.3.1日本商人的谈判风格106

4.3.2美国商人的谈判风格110

4.3.3欧洲商人的谈判风格112

4.3.4阿拉伯商人的谈判风格121

4.3.5中国商人的谈判风格123

4.4综合实训125

4.5综合练习126

4.5.1单项选择题126

4.5.2多项选择题126

4.5.3简答题127

4.5.4案例分析128

第5章商务谈判準备131

5.1商务谈判的信息準备133

5.1.1商务谈判信息準备的

内容134

5.1.2信息资料的蒐集与整理136

5.1.3信息资料的传递与保密137

5.2商务谈判的组织準备138

5.2.1谈判小组的结构和规模138

5.2.2确定谈判小组负责人和

谈判小组成员140

5.3商务谈判方案的制定142

5.3.1商务谈判方案制定的

要求142

5.3.2商务谈判方案制定的

内容145

5.4商务谈判物质条件的準备148

5.4.1谈判场所的选择149

5.4.2谈判会场的布置150

5.4.3食宿安排152

5.5模拟谈判152

5.5.1模拟谈判的内容152

5.5.2模拟谈判的方式153

5.5.3模拟谈判的方法153

5.6综合实训154

5.7综合练习155

5.7.1单项选择题155

5.7.2多项选择题156

5.7.3简答题156

5.7.4案例分析156

第6章商务谈判开局与报价159

6.1谈判开局的目标——谈判

气氛160

6.1.1商务谈判开局的作用及其

影响因素160

6.1.2开局目标的设计161

6.1.3谈判开局的表达164

6.1.4谈判开局的实现168

6.2营造谈判气氛171

6.2.1高调气氛171

6.2.2低调气氛174

6.2.3自然气氛178

6.3报价策略181

6.3.1报价的概念与意义181

6.3.2报价原则183

6.3.3报价策略185

6.3.4报价的表达方式187

6.4综合实训188

6.5综合练习188

6.5.1单项选择题188

6.5.2多项选择题189

6.5.3简答题190

6.5.4案例分析190

第7章商务谈判价格磋商与再谈判193

7.1讨价194

7.1.1价格评论194

7.1.2讨价策略195

7.2还价197

7.2.1还价前的筹划197

7.2.2还价方式199

7.2.3还价起点200

7.2.4还价次数201

7.2.5还价技巧201

7.3讨价还价的範围与让步202

7.3.1讨价还价的範围202

7.3.2讨价还价中的让步203

7.4商务谈判小结与再谈判211

7.4.1商务谈判小结211

7.4.2商务谈判的再谈判214

7.5综合实训217

7.6综合练习218

7.6.1单项选择题218

7.6.2多项选择题219

7.6.3简答题219

7.6.4案例分析219

第8章商务谈判的终结223

8.1商务谈判终结的判断与结束方式224

8.1.1商务谈判终结的判断224

8.1.2商务谈判成交的促成227

8.1.3商务谈判终结前应注意的问题229

8.1.4商务谈判的可能结果及结束方式231

8.2商务谈判备忘录的签订233

8.2.1备忘录的含义、特点及类型233

8.2.2商务谈判备忘录的撰写233

8.3商务契约的签订236

8.3.1商务契约的特点及其种类236

8.3.2商务契约的构成237

8.3.3谈判契约的主要条款237

8.3.4商务契约的签约过程239

8.4商务契约的履行与纠纷的处理240

8.4.1商务契约的履行240

8.4.2商务契约纠纷的处理241

8.5综合实训247

8.5.1实训项目一247

8.5.2实训项目二248

8.6综合练习249

8.6.1单项选择题249

8.6.2多项选择题249

8.6.3简答题250

8.6.4案例分析250

第9章商务谈判策略与技巧251

9.1打破商务谈判僵局的策略与技巧252

9.1.1僵局产生的原因253

9.1.2破解僵局的方法254

9.2威胁的种类与对付威胁的策略与技巧259

9.2.1谈判中的威胁261

9.2.2对付威胁的技巧262

9.3对付进攻的策略与技巧263

9.4针对不同对手的商务谈判策略与技巧267

9.4.1按对手的态度制定策略267

9.4.2按对手的实力制定策略269

9.4.3按对手的谈判作风制定策略271

9.5商务谈判中的沟通技巧272

9.5.1礼貌交谈与实力较量273

9.5.2送出信息275

9.5.3送出清晰信号278

9.5.4接收信息280

9.5.5各式交谈283

9.6综合实训287

9.7综合练习288

9.7.1判断题288

9.7.2多项选择题288

9.7.3简答题290

9.7.4案例分析290

第10章商务谈判管理293

10.1商务谈判的主持293

10.1.1主持人的职责294

10.1.2主持谈判的依据295

10.2商务谈判过程中的管理299

10.2.1高层领导对谈判过程的巨观管理299

10.2.2谈判班子负责人对谈判小组的管理300

10.2.3谈判人员行为的管理301

10.2.4商务谈判实践的管理302

10.2.5商务谈判后的管理302

10.3综合实训304

10.4综合练习305

10.4.1名词解释305

10.4.2多项选择题305

10.4.3简答题306

10.4.4案例分析306

第11章商务谈判的实战演练309

11.1谈判案例分析方法309

11.1.1案例分析的目的310

11.1.2案例分析的内容310

11.1.3案例分析的方法311

11.1.4实例分析示範312

11.1.5案例分析报告的撰写314

11.2商务谈判学生作业範例316

11.2.1商务谈判案例分析报告316

11.2.2商务谈判实训报告318

11.3商务谈判模拟演练320

11.3.1商务谈判情景模拟教学的设计320

11.3.2模拟谈判的方式321

11.4商务谈判模拟大赛323

11.4.1商务谈判模拟比赛的宣传发动323

11.4.2商务谈判模拟大赛流程324

11.4.3比赛评审标準327

11.4.4商务谈判模拟大赛选用案例328

参考文献331