很难相信，从1991年本书第1版出版到现在，已经过去20年了。技术和全球化的冲击对特许权关係的动态产生了永久性的影响。当20世纪80年代后期，我的手稿第一次出版时，我没有想到当今的特许权关係、行业和公司的多元化中会有这幺多变化。我很荣幸能与各行业、各阶段的许多公司——从刚成立的公司到世界500强公司——一起实施特许经营计画。

最近各种事件和趋势正在影响国内外的特许经营。

从特许人的角度看，脆弱的资本市场限制了更多的传统增长战略所需要的资源的获得，因而使特许经营成为实现这些目标和进行品牌建立的一种战略和规定，使未来的受让人能获得发展所需要的资本。

从受让人的角度看，在经济衰退期（平均每月有30万人失业），更多的家庭想要更好地掌控自己的命运（平均每月有30万人失业），并追逐多种特许权机会作为其业务的一种方式。

脆弱的房地产市场促进了家庭服务特许人类型的发展，美国民众投资较少的资源可使其家庭发展得更好。

在麦道夫时代之后，信任建设、恰当的管理和领导，都变得异常关键。特许人在与受让人的互动中，必须诚实守信，否则他们的体系会崩溃。

技术获取的轻鬆和避免去商场的麻烦（恐惧）的意愿，促进了产品和服务的线上销售。特许经营的重点集中在提供场址，它促进了电子商务并达成一个与受让人分享新的销售和客户的平衡。

网际网路技术和智慧型手机的改进，改变了招募受让人、举行会议和收集数据的方式。

网际网路对特许权销售（和相关的法律套用）的影响，将在本书新增的第6章和第10章讨论。

自本书第3版出版以来，相对全球和美国国内经济发展的不稳定来说，特许经营保持着相对稳定的发展。每年，数以百计新成立的公司实施了特许经营计画，并且数以千计的家庭投资于特许经营项目并将其作为实现梦想的第一步。甚至随着新技术的发展，特许经营将一直成为关于相互承诺、信任、公平和交流的独特的内部依存关係，而这些关係已经促进经济发展近100年了。

历史已经表明，无论经济状况是强还是弱，知识资本的利用都是促进企业发展的一种有效方式。各行业、各规模的公司现在都意识到，它们的无形资产是一种新的收入和利润的来源，因而它们能给分销渠道带来更大的控制、预测和忠诚。採用这种更有战略性前景的管理和利用知识资本的重要性，在第1章会更加详尽地讨论。

安德鲁可舍曼

马里兰州贝塞斯达

2010年春

第1篇 特许经营的基础

第1章 利用知识资本创造新的增长机会和收入来源 2

第2篇 建立特许经营项目

第2章 特许经营的前提 10

特许经营的原因 11

特许经营的基础 12

特许经营的战略性先决条件 13

特许经营战略合作关係 14

控制早期特许人的失败率 16

了解未来受让人 17

保持创造性或竞争性的承诺 17

第3章 制定操作和培训计画 19

指南的準备 20

起草操作指南：选择主体 24

谁应当準备操作指南 25

设计有效的培训计画 28

第4章 制定系统标準和实施质量控制 32

制定和实施体系标準 32

实施质量控制和体系标準的方法 35

技术和软体系统对质量控制和关係管理的影响 40

特许权体系中质量控制标準实施的其他方法 43

将价格作为质量控制的实施工具 50

美国最高法院对最低的规定零售价的转变 52

第5章 特许经营的规则 54

简介 54

注册所在州 57

修正的联邦贸易委员会规则的範围 57

决定特许权的準则 58

修正的联邦贸易委员会规则下的分析 59

美国各州的特许权法律 62

準备特许经营披露档案 63

实施特许经营计画时的数据收集 64

注册过程的细节 68

特许权体系的小企业管理局中心注册处 69

影响特许人和特许经营体系的美国联邦和各州的法律 71

各州关于特许经营费和着作权的税收 71

第6章 合规 72

合规中的特别内容：财务业绩表现 75

合规中的特别主题：重大变动 76

非注册州的合规 77

注册州的合规 77

合规中的特别主题：广告规则 82

合规中的特别主题：网上特许权销售和市场行销 84

第7章 构建特许权协定、区域发展协定和相关档案 86

单一特许权协定的主要构成 87

特许经营中普遍使用的样本补充协定概述 92

区域发展协定和分特许权 98

管理多当事人的特许经营 104

第8章 特许经营体系的智慧财产权保护 105

商标和服务标誌 105

商业外观 114

商业秘密 115

着作权 121

特许经营体系中的专利 123

智慧财产权和网际网路 126

制定知识资产管理体系和智慧财产权审查 127

第9章 管理纠纷 129

引发诉讼的问题 129

诉讼计画和策略 137

诉讼地的选择条款 140

诉讼机制 140

诉讼选择 142

仲裁 145

调解 148

私人判决 149

主持和解会议 150

小额索赔事宜 150

第10章 制定销售和行销策略 151

行销的含义 153

行销计画的主要组成部分 154

当今的行销工具和技术 168

变化的景象 172

第11章 在海外从事你的特许权计画 173

避免纸上谈兵的综合症 173

制定国际特许经营战略 177

构建国际重大特许经营关係 181

海外特许经营的规则 181

保护海外的智慧财产权 188

第3篇 财务战略

第12章 增长的特许人的商业和战略计画 192

了解商业计画 193

持续的战略计画过程 195

第13章 筹资战略 200

初始和持续的特许经营成本 200

筹资过程 202

风险资本 206

私募股权基金 208

业务增长的特许人的债务融资选择 209

已确定的特许人收入的证券化 211

业务增长的特许人的第一次公开发行 212

準备注册报告 213

融资计画促进受让人和区域发展人员的增长 219

租赁 220

保理 223

SBA计画概述 226

第14章 建立成功的特许经营组织的管理和领导问题 231

建设一个管理团队 233

建立董事会和谘询委员会 235

新时代中审议的公司治理和报告：理解Sarbanes-Oxley法实施后特许人的义务 238

对于有效的和合乎道德的决策制定的最佳实务 241

第15章 财务长的作用及相关的财务、行政管理问题 244

提高受让人赢利能力的步骤 247

财务长的额外责任 249

了解僱用法的基本内容 250

製作员工手册 252

製作主要的雇用协定 254

构建员工招募和选择计画 256

恰当终止雇用的方针 258

第16章 併购中的特殊问题 261

一个或多个目标公司的分析 263

尽职审查 264

受让人在拟议的兼併和收购中的作用 266

收购过程中与受让人和特许权体系有关的特殊问题 267

不充分的计画和尽职审查会导致的后果 268

準备併购档案 270

第17章 管理转让和延期的过程 273

转让和延期的监管方面 273

管理延期过程 276

管理转让过程 277

第18章 特许经营的战略和结构的选择 282

与商标许可相比较的特许经营 283

与产品分销相比较的特许经营 283

与雇用关係相比较的特许经营 284

与伙伴关係和合资公司相比较的特许经营 284

与代理关係相比较的特许经营 285

分销、代理、销售代表 285

合作企业 286

多层次的行销计画 288

多层次的行销法规 288

商业机会法案 289

传销法 290

谘询和培训服务 292

员工所有权和利润分成 292

第19章 构建许可计画和协定 293

技术转让和许可协定 295

技术许可协定的关键元素 296

许可带来的好处 299

在谈判和草拟技术许可协定中的特殊问题 300

商品和人物许可协定的谈判和準备中的特殊问题 303

品牌延伸许可 305

第20章 合资公司和战略联盟 311

合资公司与战略联盟的区别 312

选择合资公司或战略联盟合作伙伴之前的尽职调查 314

构建协定之前草拟一份谅解备忘录 314

构建合资公司和战略联盟 316

联合品牌