出版社: 立信会计出版社; 第1版 (2011年5月1日)

平装: 232页

正文语种: 简体中文

开本: 16

ISBN: 9787542927613

条形码: 9787542927613

尺寸: 23.8 x 16.4 x 2.2 cm

重量: 358 g

张海良，安徽砀山人，建国60周年谘询策划业功勋人物大奖获得者，北京今天胜德品牌管理谘询公司首席专家，北京市大学生创业工程指导导师，中国MBA北京联谊会首席品牌专家，多家大学客座教授，倒三角商业模式、4s产品创新法则、特赢终端论、五加一之简单品牌法则、6T良性通路运作法则等理论创始者，被业界称为“中国行销快刀”，堪称品牌行销界大师级人物！

16年来，张海良先生为近百家企事业单位推出成功的品牌、行销及策划服务。着有《终端不竞争》、《渠道为王》、《做最好的产品经理》、《品牌不竞争》、《颠覆——中小企业生存之道》、《破茧——中小企业品牌之道》、《选择——中小企业运筹之道》、《大刀阔斧——张海良十年案例经典》、《赢得高额利润的秘密》、《新经济时代的长尾法则》、《砺基——企业商学院建设》等书，在《经济日报》、《中国经营报》、《中外管理》、《销售与市场》等刊物发表论文近百篇。

《说对了就成交:不懂话术,就做不好销售》从“拉近关係”、“满足需要”、“讨价还价”、“主动提问”、“处理异议”和“电话行销”等六大方面向读者详细剖析销售过程中的妙语话术，让读者真正体会“说对了就成交”这一销售哲理。不懂话术，自然做不好销售。从某种意义上说，销售就是说服的艺术。只有说到客户的痒处，才会有成交的希望。

第一章 拉近关係第一步/001

“万事开头难”，做销售更是如此。要想让客户对你的销售对象产生兴趣，顺利实现销售，一个至关重要的环节就是与客户建立一种友好、积极的关係，而建立这种关係的第一步就是问好。

友好、积极、大声地向客户问好，能够感化对方的心灵，令对方感到亲切和自然，从而快速缩短双方的距离。

顺利推进销售。

大声向客户问好/002

用讚美去接近顾客/006

话语中要透出你对顾客感兴趣/011

儘可能地附和对方/015

记住对方的名字/019

不要循规蹈矩地去接近顾客/024

适时地请教对方/029

直接向客户表明你的目的/034

做一个善于製造幽默的推销高手/037

吸引客户的好奇心/041

第二章 满足需求最关键/047

销售的本质在于发现需求，满足需求。但如何摸清客户的真实需求并让其得到满足，一直是困扰销售人员的一大难题。

仅靠专业的商品知识去搏得客户的好感肯定不够，更重要的是学会“顺桿爬”，学会探寻客户所有表现背后的心理，再根据客户的反应解读客户的内心世界。

销售人员的每句话都要透出自己是“行家”/048

让数字说话更专业/052

与客户保持一致性/057

说话要具体，以避免误解/063

充分调动客户的想像力/068

要学会给客户讲故事/071

不要贬低客户的判断力/075

站在对方的立场上去介绍/080

第三章 问对问题才赚钱/083

销售人员都知道，有的客户反应冷淡，不愿向你透漏他们的情况以及需求；有些虽然比较热情，但很可能只是想从你那里得到免费赠品，而不会给你任何反馈或回报。此时，唯有问对问题才可以控制谈话的局势。

要想在短时间内向客户进行有效提问，以便获得所需要的信息并控制销售进程，必须讲求一定的艺术性。

提问也是一门艺术/084

询问客户的需求和观点/087

多做开放性的提问/092

提问不能喋喋不休/098

多做积极的发问，并对複杂的问题进行分解/102

适当进行肯定性的反问，并反问客户“为什幺”/106

……

第四章 计价还价有话说

第五章 处理异议不要急

第六章 促进交易有绝招

后记