《哈佛经典谈判术（经典版）》_读书笔记_800字

《哈佛经典谈判术（经典版）》_读书笔记800字

纯阳书评一百一十九之《哈佛经典谈判术》

书名是谈判术，但不只讲了术，还讲了道，讲了法。说到谈判，有几个问题值得认真想一下，首先是谈判的本质是什么？这个本质应该是通过沟通获得利益，那么第二个问题就是谈判中的利益来源于哪里？对这个问题的不同答案应该是能够反映不同谈判观和谈判层次的。一种来自于直觉的看法是来自于谈判对手，这种看法是对的，但又不够全面，因为在这种观点下谈判基本上可算零和博奕。而本书的看法是谈判利益既来自于相互索取，更来自于双方的协力创造，更加强调双方的资源匹配和行为配合，既着眼于存量，又着眼于增量，这种思想既为本书的谈判之道。

那么谈判的时候如何报价呢，有不少谈判书籍对于这点处理得很粗糙，提出要报价高过自己预期就好，这样给对方留下砍价空间就行。而本书的方法更加精细，也更加符合逻辑，提出要推断对方的最佳（转微信）替代方案，无论买或卖，还是其他诉求，只要己方出价好于对方最佳替代方案就好，这样既可以尽量逼近对方低线，又不致于激怒对方。除了报价，作者还提出了一个确定己方底线的靠谱逻辑，即找到己方的最佳替代方案，不管谈判多艰苦，只要好于自己的最佳替代方案，谈判就是成功的。这套科学而客观的方法，就是本书的谈判之法。

本书所讲的谈判术很有特色，没有依技巧而范范讲术，而是从心理学角度，从人的非理性行为方面去探讨谈判术，主要包括三个方面。一方面阐述了在谈判中如何预见并且克服己方由认知偏见和心理偏见所导致的问题，这部分算作如何自律的技术。二是如何利用对手非理性行为提供的可乘之机以牟取谈判优势，这是攻击的技术。第三个方面讲述了有时候为实现双赢，主动帮助谈判对手克服心理缺陷的技巧，这是救人的技术。

总之，本书内容全面，既有理论又有实战案例，既讲经验，又有总结提炼。尽管刚开始感觉读感不好，越往后读，越觉不错。