《药品行销综合实训教程》是全国医药职业技术教育研究会组织编写的医药高职高专系列教材之一。为适应医药类学校市场行销专业的教学要求，《药品行销综合实训教程》收集了大量医药企业的行销实例，共编写了60多个不同内容的单项和综合实训项目。主要包括医药市场调查与预测、商务谈判、药品定价、行销组合因素、医药促销、经营分析、物流配送、药品销售管理与售后服务等内容。融合了11门药品行销专业课和专业基础课。通过本教材的逐项训练，使学生模拟完成上岗前的培训，增长在实际工作中分析问题和解决问题的能力。　《药品行销综合实训教程》可供医药高职高专学校市场行销相关专业学生使用，也可供医药企业行销人员培训学习使用。

第一篇医药市场调查与预测1

实训一医药市场调查方案的拟定1

实训二信息资料的正确处理5

实训三设计调查问卷7

实训四访问面谈调查方法10

实训五医药市场调查报告的撰写12

实训六医药市场预测15

实训七定性预测方法——德尔菲法18

实训八医药市场预测的运用20

第二篇商务谈判23

实训一语言沟通23

实训二非语言沟通26

实训三製造僵局的策略28

实训四故布疑阵30

实训五让步的技巧32

实训六最后通牒34

实训七商务谈判类型36

实训八撰写契约37

实训九拟写协定书47

第三篇药品定价53

第四篇行销组合因素——分销63

实训一销售渠道类型的选择63

实训二选择分销商应考虑的因素65

实训三选择分销商的方法和渠道成员绩效的评估方法69

实训四解决渠道冲突的方法71

第五篇医药促销75

医药产品推销75

实训一推销道德意识的树立75

实训二电话邀约及打电话的技巧77

实训三树立良好的印象78

实训四有效拜访医药市场终端80

实训五推销洽谈之培养倾听的习惯83

实训六推销洽谈之销售陈述的技巧85

实训七推销洽谈之提问技巧87

实训八产品销售演示技巧89

实训九处理顾客异议的技巧92

实训十促成交易的技巧94

医药广告宣传95

实训一广告文案创作95

实训二广告创意表现99

实训三广告策划101

公共关係104

实训一医药企业形象设计104

实训二公共关係传播109

实训三行销公关策划113

实训四处理公共关係危机120

促销活动124

实训一参观药品生产或销售企业的促销活动124

实训二医药产品促销策划125

第六篇药品销售与售后服务129

药品销售管理129

实训一药品批发企业的销售129

实训二药品零售企业的销售131

实训三特殊药品的销售133

售后服务135

实训一客户投诉的处理136

实训二客户访问139

实训三药品不良反应报告142

第七篇经营分析147

资产负债表分析实务147

短期偿债能力分析148

实训一流动比率分析148

实训二速动比率分析149

长期偿债能力分析150

实训一负债比率分析150

实训二产权比率分析151

利润表分析实务152

实训一经营效率分析152

实训二盈利能力分析154

实训三经营利润率分析155

典型实例一资产负债表分析实务156

典型实例二利润表分析实务159

第八篇综合实训163

参阅资料药品物流操作原理及规範167